更新日：2026年8月16日
商談前の準備とは、相手の状況を事前に把握し、必要な資料と想定される質問への回答を用意することです。
準備の有無は最初の5分で相手に伝わります。
調べれば分かることを商談の場で聞くと、その時間が失われるだけでなく、関心の低さとして受け取られます。
30分でやる準備
| 時間 | やること |
|---|---|
| 5分 | 企業サイトを見る（事業内容、規模、拠点） |
| 5分 | 直近のニュース・プレスリリースを確認 |
| 5分 | 自社サイトの閲覧履歴を確認 |
| 5分 | 過去の接点・商談記録を確認 |
| 5分 | 想定される質問への回答を確認 |
| 5分 | 資料の準備 |
30分あれば十分な準備ができます。「時間がない」ことは理由になりません。
調べること
| 項目 | どこで | 使い道 |
|---|---|---|
| 事業内容 | 企業サイト | 提案の前提 |
| 規模（従業員数、拠点） | 同上 | 対象に合うか |
| 直近の動き | ニュース、プレスリリース | 会話の入口 |
| 採用状況 | 採用ページ | 体制の推測 |
| 既存の取り組み | サイト、SNS | — |
| 自社サイトの閲覧履歴 | 計測 | 関心のあるテーマ |
| 流入経路 | — | 検討段階の推測 |
| 過去の接点 | 商談記録、名刺 | 「初めまして」を避ける |
「自社サイトの閲覧履歴」が分かると会話の入り方が変わります。料金ページを見ていた相手と、用語解説だけ読んだ相手では必要な話が違います。
用意する資料
| 資料 | 必要性 | 備考 |
|---|---|---|
| サービス紹介資料 | 必須 | — |
| 同業・同規模の事例 | 必須 | その相手に近いもの |
| 料金の説明 | 必須 | — |
| 想定される質問への回答 | 高い | — |
| 比較表 | 状況による | 競合が想定される場合 |
| セキュリティチェックシート | 状況による | 情報システム部門が関わる場合 |
| 稟議用の1枚資料 | 後半で使う | — |
事例は「その相手に近いもの」を選んでください。製造業の相手にIT企業の事例を見せても判断材料になりません。
想定される質問
| 質問 | 準備しておくこと |
|---|---|
| 「いくらですか」 | 価格帯、条件による変動 |
| 「導入までどのくらい」 | 標準的な期間 |
| 「他社と何が違う」 | 具体的な比較軸 |
| 「◯◯はできますか」 | できる範囲とできない範囲 |
| 「実績はありますか」 | 同業・同規模の事例 |
| 「サポートは」 | 対応時間、範囲 |
| 「解約できますか」 | 契約期間、条件 |
「できない」と答える準備もしておいてください。その場で曖昧にすると、後で問題になります。
社内で確認しておくこと
| 項目 | 確認先 |
|---|---|
| 対応可能な範囲 | 技術・開発 |
| 納期・スケジュール | — |
| 価格の裁量 | 上長 |
| 過去の類似案件 | — |
| その企業との過去の取引 | — |
| 同じ企業に他の担当が接触していないか | — |
「同じ企業に他の担当が接触していないか」を必ず確認してください。二重アプローチは信用を損ないます。
オンライン商談の準備
| 項目 | 確認 |
|---|---|
| 接続の確認 | 事前にテスト |
| 画面共有 | 資料を開いておく |
| 通信環境 | — |
| 背景・音声 | — |
| 資料の事前送付 | 見ながら話せる |
| 録画の可否 | 許諾を取る |
| 予備の連絡手段 | 電話番号 |
接続トラブルに備えて電話番号を交換しておいてください。繋がらないまま時間が過ぎるのが最も損失です。
準備していないと起きること
| 状態 | 相手の受け取り方 |
|---|---|
| 事業内容を知らない | 関心がない |
| 過去の接点を忘れている | — |
| 調べれば分かることを聞く | 時間の無駄 |
| 事例が業種違い | 当てはまらない |
| 質問に答えられない | — |
| 資料が用意されていない | — |
「調べれば分かることを聞く」が最も印象を損ないます。限られた商談時間を、聞くべきことに使ってください。
まとめ
- 準備の有無は最初の5分で伝わる
- 30分あれば十分
- 自社サイトの閲覧履歴で会話の入り方が変わる
- 事例はその相手に近いものを選ぶ
- 「できない」と答える準備もしておく
- 他の担当が接触していないかを確認する
- オンラインは電話番号を交換しておく
よくある質問
商談前にどのくらい準備すべきですか？
30分で十分な準備ができます。企業サイトの確認、直近のニュース、自社サイトの閲覧履歴、過去の接点、想定質問への回答、資料の準備を各5分ずつです。「時間がない」ことは理由になりません。
何を調べておくべきですか？
事業内容、規模、直近の動き、自社サイトの閲覧履歴、過去の接点です。特に閲覧履歴が分かると会話の入り方が変わります。料金ページを見ていた相手と用語解説だけ読んだ相手では、必要な話がまったく違います。過去に接点があれば必ず確認し、「初めまして」で始めないでください。
どんな資料を用意すべきですか？
サービス紹介資料、その相手に近い事例、料金の説明が最低限です。事例は業種と規模が近いものを選んでください。製造業の相手にIT企業の事例を見せても判断材料になりません。競合が想定される場合は比較表、情報システム部門が関わりそうならセキュリティチェックシートも用意してください。
オンライン商談で気をつけることは？
接続の事前テストと、電話番号の交換です。繋がらないまま時間が過ぎるのが最も損失です。あわせて、資料を事前に送っておくと相手が見ながら話せます。録画する場合は必ず許諾を取ってください。
