更新日：2026年8月16日
行動データの共有とは、見込み客がサイトで何を見たかを営業に伝え、接触の判断や会話の材料に使えるようにすることです。
データを渡すだけでは使われません。
営業が「次に何をすればよいか」が分かる形にして初めて活用されます。
営業にとって価値のある情報
| 情報 | 価値 | 使い道 |
|---|---|---|
| 料金ページを見た | 高い | 検討が具体化。連絡の理由 |
| 久しぶりの再訪 | 高い | 検討の再開 |
| 複数人が閲覧 | 高い | 社内で共有された |
| 事例を複数閲覧 | 中 | 比較段階 |
| 資料をダウンロード | 中 | 関心のテーマ |
| 特定の機能ページを見た | 中 | 会話の材料 |
| 滞在時間 | 低い | 単独では使えない |
| ページビュー数 | 低い | — |
「料金ページの閲覧」と「久しぶりの再訪」の2つが、営業にとって最も価値があります。
渡し方
| 方法 | 使われやすさ | 備考 |
|---|---|---|
| 通知（該当時のみ） | 高い | 条件を絞る |
| SFA/CRMに反映 | 高い | 商談前に見られる |
| 一覧で共有 | 中 | 見る習慣が要る |
| レポートで送る | 低い | 読まれない |
| — | — | — |
「条件を絞った通知」が最も使われます。全訪問を通知すると、通知が多すぎて見られなくなります。
通知の条件
| 条件 | 通知の可否 |
|---|---|
| 対象業種・規模に合致し、料金ページを閲覧 | 通知する |
| 既存の商談相手が再訪 | 通知する |
| 30日以上ぶりの再訪 | 通知する |
| 複数人が同日に閲覧 | 通知する |
| 1ページだけ見て離脱 | 通知しない |
| 対象外の業種・規模 | 通知しない |
| 既存顧客 | 別扱い |
| 自社・競合 | 除外 |
通知を絞らないと、営業は見なくなります。1日に何十件も届くと、すべてが無視されます。
通知に含める内容
| 項目 | 理由 |
|---|---|
| 企業名 | — |
| 業種・規模 | 対象かどうかの判断 |
| 見たページ | 会話の材料 |
| 訪問の回数と日時 | 検討の進み方 |
| 過去の接点 | 既存の商談か、新規か |
| 担当者（分かれば） | — |
| 次にすべきこと | 最も重要 |
「次にすべきこと」を書いてください。データだけ渡しても、営業は判断に迷います。
使われない原因
| 原因 | 対処 |
|---|---|
| 通知が多すぎる | 条件を絞る |
| 何をすればよいか分からない | 次のアクションを書く |
| 対象外の企業が混ざる | 業種・規模で絞る |
| 既存顧客が混ざる | 除外する |
| 見る場所がバラバラ | SFAに集約 |
| 精度が低い | 判定の仕組みを確認 |
| 成果が実感できない | — |
「通知が多すぎる」が最も多い原因です。1日3〜5件程度に絞ってください。
営業側の運用
| やること | 内容 |
|---|---|
| 通知を確認するタイミングを決める | 朝一番など |
| 対応の期限を決める | 当日中 |
| 対応結果を記録する | 連絡した／しなかった |
| 対象外は記録して除外する | — |
| — | — |
対応結果を記録しないと、通知の条件を調整できません。
商談前の確認に使う
| 確認すること | 会話への活かし方 |
|---|---|
| どのページを見たか | 関心のテーマ |
| 料金ページを見たか | 価格の話をするか |
| 事例を見たか | どの業種の事例か |
| 何回訪問したか | 検討の深さ |
| どこから来たか | 検討段階の推測 |
商談前に閲覧履歴を確認すると、会話の入り方が変わります。ただし「見ていましたね」とは言わないでください。
注意すること
| 注意 | 内容 |
|---|---|
| 「見ていました」と言わない | 監視されている印象 |
| 判定の精度に幅がある | 企業判定は外れることがある |
| 既存顧客を除外する | — |
| プライバシーポリシーに記載する | 取得情報と利用目的 |
| — | 内容で応える |
行動を追跡していることを相手に伝えないでください。知っていることを見せず、内容で応えてください。
まとめ
- データを渡すだけでは使われない
- 価値が高いのは料金ページの閲覧と久しぶりの再訪
- 条件を絞った通知が最も使われる
- 通知に「次にすべきこと」を書く
- 1日3〜5件程度に絞る
- 対応結果を記録して条件を調整する
- 「見ていました」と言わない
よくある質問
サイトの行動データは営業に渡すべきですか？
渡すべきですが、形が重要です。データをそのまま渡しても使われません。「対象業種・規模に合致する企業が料金ページを見た」といった条件で絞り、次にすべきことを添えて通知する形にしてください。
どんな行動が営業にとって価値がありますか？
料金ページの閲覧と、久しぶりの再訪の2つです。前者は検討が具体化している合図、後者は検討が再開した合図です。滞在時間やページビュー数は、単独では判断材料になりません。
通知しても営業が見ません。
通知が多すぎる可能性が高いです。1日に何十件も届くと、すべてが無視されます。1日3〜5件程度に絞り、対象業種・規模に合致する企業に限定してください。あわせて「次にすべきこと」を通知に含めると、判断に迷わなくなります。
商談で「サイトを見ていましたね」と言ってもよいですか？
言わないでください。行動が追跡されていることを明示されると、多くの人は監視されている印象を持ちます。閲覧履歴は、こちらが会話の準備をするために使ってください。料金ページを見ていた相手には価格の話を、事例を見ていた相手には同業の事例を、自然に出せば十分です。
