マーケティングコラム 5フォース分析とは？5つの競争要因の見方と使い方

更新日：2026年8月16日

5フォース分析とは、業界の収益性を左右する5つの力（新規参入の脅威、代替品の脅威、買い手の交渉力、売り手の交渉力、既存競合との敵対関係）を評価し、その業界で利益を出しやすいかを判断するフレームワークです。

マイケル・ポーターが提唱したもので、個社の強さではなく業界の構造を見る点が特徴です。強い会社でも、構造的に利益が出にくい業界にいれば苦しくなります。

新規事業の参入判断、既存事業の値上げ余地の判断、撤退の判断などに使われます。

5つの力の一覧

5つのうち1つでも極端に強いと、その業界の平均利益率は下がります。

① 新規参入の脅威

SaaSは初期投資と許認可の障壁が低いため、新規参入の脅威が構造的に高い業界です。だからこそスイッチングコストの設計が重要になります。

② 代替品の脅威

代替品は同業他社ではありません。同じ目的を別の手段で果たすものを指します。

代替品は気づいたときには市場が縮んでいることが多く、5つの中で最も見落とされます。「顧客はこの課題を、他にどう解決できるか」を定期的に問い直してください。

③ 買い手の交渉力

売上の3割を1社が占めている状態は、その顧客の交渉力が極端に強い状態です。値下げ要求を断れなくなります。

④ 売り手（仕入先）の交渉力

SaaS事業では、AWSなどのインフラ、決済代行、外部APIが売り手にあたります。1社に依存すると値上げをそのまま受けることになります。

⑤ 既存競合との敵対関係

「市場が成長していない × 差別化が難しい」の組み合わせが最も厳しく、値引き以外の打ち手がない状態に陥ります。

分析結果を打ち手に落とす

5つすべてに手を打つことはできません。最も強い力を1つ選び、そこに対する打ち手を決めるのが使い方です。

まとめ

• 5フォースは個社ではなく業界構造を見るフレームワーク
• 代替品は同業ではなく同じ目的を別手段で果たすもの
• 売上が1社に集中していると買い手の交渉力が上がる
• 「成長していない × 差別化困難」は価格競争に直結する
• 最も強い力を1つ選び、そこに打ち手を集中させる

よくある質問

5フォース分析はどのタイミングで使いますか？

新規事業への参入を判断するときと、既存事業の収益性が落ちてきたときです。前者では「そもそも利益が出る業界か」を、後者では「5つのうちどの力が強まったのか」を確認します。年次の事業計画づくりの前に一度回すのも有効です。

3C分析とはどう使い分けますか？

5フォースは業界全体の構造を、3Cはその中での自社の立ち位置を見ます。順序としては、5フォースで業界の魅力度を判断し、参入・継続を決めてから、3Cで具体的な戦い方を考えます。

中小企業でも使えますか？

使えます。むしろ中小企業のほうが、買い手の交渉力（大口顧客への依存）と既存競合との敵対（差別化困難）の影響を強く受けます。特定顧客への売上集中度を数字で出すだけでも、この分析の価値の半分は得られます。

分析はどのくらいの粒度で行いますか？

「IT業界」のような大きな括りでは意味のある結論が出ません。「従業員300名以下のBtoB企業向けMAツール」程度まで絞ってください。業界の定義が広すぎると、5つの力の強さがセグメントごとに違ってしまい、平均した結論しか出ません。