更新日：2026年8月16日
リード管理とは、獲得した見込み客の情報と状態を一元的に記録し、次に誰が何をするかが分かる状態に保つ運用のことです。
多くの企業で問題になるのは「集められないこと」ではなく、集めたリードが放置されることです。
展示会の名刺が箱に入ったまま、資料請求者に誰も連絡していない、といった状態は珍しくありません。管理の目的は、この放置をなくすことにあります。
管理する項目
| 分類 | 項目 |
|---|---|
| 企業情報 | 会社名、業種、従業員数、所在地、URL |
| 担当者情報 | 氏名、部署、役職、メール、電話 |
| 獲得情報 | 獲得日、獲得経路、獲得時のコンテンツ |
| 状態 | ステータス、担当者、次回アクション予定日 |
| 履歴 | 接触日、内容、相手の反応 |
| 判断材料 | スコア、BANTの確認状況、失注理由 |
「次回アクション予定日」が入っていないリードは、必ず放置されます。この1項目を必須にするだけで、抜けは大きく減ります。
ステータス設計
| ステータス | 意味 | 次にすること |
|---|---|---|
| 未対応 | 獲得したが接触していない | 初回接触 |
| 接触済 | 連絡したが返答なし | 再接触（間隔を空けて） |
| 育成中 | 関心はあるが時期未定 | 情報提供を継続 |
| 商談化 | 商談の日程が決まった | 営業へ引き渡し |
| 受注 | 契約に至った | 導入支援へ |
| 失注 | 他社決定または見送り | 理由を記録し、育成に戻す |
| 対象外 | 対象規模・地域外、同業 | リストから除外 |
ステータスは7つ以内に収めてください。細かく分けると、入力する側が判断に迷って更新されなくなります。
放置を防ぐ仕組み
- 初回接触の期限を決める：獲得から24時間以内、など
- 次回アクション予定日を必須にする：空欄で保存できないようにする
- 期限超過を一覧で見る：予定日を過ぎたリードを毎朝確認する
- 担当者を必ず1人決める：「営業部」ではなく個人名
- 戻すルールを作る：営業が対応しきれない分はマーケに戻す
問い合わせへの初回応答は速いほど商談化率が上がることが各種調査で示されています。当日中と翌営業日では差が出るため、期限は短く設定してください。
重複データの扱い
| 状況 | 扱い |
|---|---|
| 同じ人が別経路で複数回登録 | 1件に統合し、履歴は両方残す |
| 同じ会社の別の担当者 | 別レコードとして持ち、会社単位で紐づける |
| メールアドレスが変わった | 古い方を無効にし、履歴を引き継ぐ |
| 退職・異動 | 無効化する。会社の情報は残す |
BtoBでは会社単位と担当者単位の両方で見られる構造が必要です。担当者だけで管理すると、同じ会社に別々の営業が同時にアプローチする事故が起きます。
獲得経路を必ず記録する
| 経路 | 記録の取り方 |
|---|---|
| 検索・広告 | UTMパラメータ、参照元 |
| 資料ダウンロード | どの資料か |
| ウェビナー | どの回か |
| 展示会 | どの展示会か |
| 紹介 | 誰からの紹介か |
経路が記録されていないと、どの施策に予算を寄せるべきか判断できません。獲得数だけでなく、経路別の商談化率と受注率まで追えるようにしてください。
Excel管理の限界
| 症状 | 原因 |
|---|---|
| 最新版がどれか分からない | ファイルが複製されている |
| 同時に編集できない | 排他制御がない |
| 更新されない | 入力が手間で後回しになる |
| 行動履歴が残せない | Webの閲覧履歴と紐づかない |
| 抜け漏れに気づけない | 期限超過を自動で検知できない |
リードが数百件を超えたあたりが、ツール導入の検討ラインです。それ未満であればExcelでも十分に回せます。
まとめ
- リード管理の目的は放置をなくすこと
- 次回アクション予定日を必須項目にする
- ステータスは7つ以内
- 初回応答は速いほど商談化率が上がる
- BtoBは会社単位と担当者単位の両方で見られる構造にする
- 獲得経路を記録し、経路別の受注率まで追う
- 数百件を超えたらツール導入を検討する
よくある質問
リードはどのくらいの期間保持しますか？
反応がなくなってからも1年程度は保持するのが一般的です。BtoBでは検討期間が長く、担当者の異動や予算の確保をきっかけに1年後に動くことがあります。ただし配信頻度は落とし、年に数回の案内に切り替えてください。個人情報の保管については、取得時に示した利用目的の範囲内で扱う必要があります。
放置されたリードはどう掘り起こしますか？
まず過去に商談化したが失注した相手から着手してください。一度検討した実績があるため、新規リストより反応率が高くなります。次に、資料請求だけで終わっている相手に、当時と違う切り口の情報を送ります。全件に一斉送信するのではなく、過去の行動で分けて内容を変えると反応が変わります。
営業とマーケでリードの認識が食い違います。
MQL（マーケティングが渡す基準）とSQL（営業が受け取る基準）を文書で定義し、両部門で合意してください。「良いリード」という言葉のままでは永久に噛み合いません。あわせて、営業が対応しきれない、または条件を満たさないリードをマーケ側に差し戻すルールも決めておくと、責任の所在が明確になります。
どのツールから始めればよいですか？
既にSFAやCRMを使っているなら、まずそこにリードを集約してください。何も無い場合、リード数が月100件未満であれば表計算ソフトで十分です。ツールより先に、ステータスの定義と次回アクション予定日の運用を決めることを優先してください。運用が決まっていない状態でツールを入れても、入力されないまま終わります。
