更新日：2026年8月16日
電話でのアポ獲得とは、見込み客に電話で接触し、商談の機会を作る活動のことです。
Web施策が中心になっても、電話は今も有効な手段です。特に反響のあった相手への初回接触では、速さで差が出ます。
ただし無差別にかける手法は効率が悪く、企業の評判も損ないます。対象を絞ることが前提です。
かける相手の優先順位
| 対象 | つながりやすさ | 商談化率 |
|---|---|---|
| 問い合わせをした相手 | 高い | 最も高い |
| 資料をダウンロードした相手 | 高い | 高い |
| ウェビナー参加者 | 中 | 高い |
| 過去に商談した相手 | 中 | 高い |
| 展示会で名刺交換した相手 | 中 | 中 |
| 既存顧客の別部署 | 高い | 高い |
| 接点のない企業 | 低い | 低い |
接点のある相手から順にかけてください。接点のない企業への架電は、同じ工数で得られる商談が大きく減ります。
かける時間帯
| 時間帯 | 評価 | 理由 |
|---|---|---|
| 始業直後（〜9時30分） | 避ける | 朝礼、準備 |
| 午前中（10〜11時30分） | 良い | — |
| 昼休み前後（12〜13時） | 避ける | — |
| 午後（14〜16時） | 良い | — |
| 夕方（16〜17時30分） | 中 | — |
| 終業間際 | 避ける | — |
| 月曜の午前 | 避ける | 週初は会議が多い |
| 金曜の午後 | 中 | — |
業種によって最適な時間帯は変わります。自社の架電記録から「つながった時間帯」を集計すると、実態に合った時間が分かります。
取次を通す
| 場面 | 悪い | 良い |
|---|---|---|
| 名乗り | 「◯◯株式会社の△△です」だけ | 用件を一言添える |
| 用件 | 「サービスのご案内で」 | 「先日ご請求いただいた資料の件で」 |
| 担当者の指定 | 「ご担当者様」 | 部署名を具体的に |
| 不在時 | 「また改めます」 | 戻る時間を聞く |
| 取次の拒否 | 食い下がる | 引き、別の手段を試す |
「サービスのご案内」と言った時点で取り次がれません。相手にとっての用件に翻訳してください。
最初の20秒
- 名乗る：会社名と氏名（短く）
- なぜ電話したかを言う：接点があればそれを示す
- 時間を確認する：「2分だけよろしいでしょうか」
- 相手の状況を聞く：説明から入らない
説明から入らないでください。相手は聞く準備ができていません。まず状況を聞くほうが会話が続きます。
断られたときの扱い
| 断り文句 | 扱い | 次 |
|---|---|---|
| 「今は必要ない」 | 時期を聞く | 時期が来たら再接触 |
| 「担当が不在」 | 戻る時間を聞く | かけ直す |
| 「資料を送って」 | 関心を確認 | 送付＋数日後にフォロー |
| 「忙しい」 | 時間帯を聞く | かけ直す |
| 「間に合っている」 | 現状を聞く | 情報提供に切り替える |
| 「今後不要」 | 記録して終える | 二度とかけない |
「今後不要」と言われた相手には二度とかけないでください。記録して、リストからも除外してください。
記録すること
| 項目 | 用途 |
|---|---|
| 架電日時 | 時間帯の分析 |
| 結果 | つながった／不在／拒否 |
| つながった相手 | — |
| 断られた理由 | 分類して集計 |
| 次回の予定 | 放置を防ぐ |
| 再架電の可否 | — |
「断られた理由」を分類して集計してください。同じ理由が続くなら、対象かトークに問題があります。
法令・マナー上の注意
- 拒否の意思表示は記録し、守る：再架電しない
- 会社名と氏名を必ず名乗る
- 深夜・早朝にかけない
- 執拗な架電をしない
- 個人宅にはかけない：BtoB向けの活動として
- 取得元を説明できる状態にする
具体的な規制の適用は状況によります。大量の架電を行う場合は、社内の法務や専門家に確認してください。
他の手段と組み合わせる
| 組み合わせ | 効果 |
|---|---|
| メール送付後に電話 | 「先ほどお送りしたメールの件で」と入れる |
| 電話後にメール | 話した内容を残す |
| 資料送付後に電話 | 関心を確認 |
| サイト再訪の検知後に電話 | タイミングが合う |
| 手紙・封書の後に電話 | — |
「サイト再訪の検知後に電話」は反応が変わります。相手が検討を再開したタイミングで接触できます。
まとめ
- 接点のある相手から順にかける
- 時間帯は自社の架電記録から割り出す
- 「サービスのご案内」では取り次がれない
- 最初の20秒でなぜ電話したかを伝える
- 説明から入らず、まず状況を聞く
- 「今後不要」には二度とかけない
- 断られた理由を分類して集計する
よくある質問
電話はどの時間帯にかけるのがよいですか？
一般には午前10時〜11時30分と午後14時〜16時が挙げられますが、業種によって大きく変わります。最も確実なのは、自社の架電記録から「実際につながった時間帯」を集計することです。飲食業と製造業、医療機関では、忙しい時間帯がまったく違います。
取り次いでもらえません。
「サービスのご案内で」と言っていないか確認してください。この言い方をした時点で取り次がれません。過去に接点があればそれを示し（「先日ご請求いただいた資料の件で」）、なければ相手にとっての用件に翻訳してください。あわせて、担当部署を具体的に指定すると通りやすくなります。
断られた相手に再度かけてもよいですか？
断り方によります。「今は必要ない」「忙しい」であれば、時期や時間帯を確認したうえでの再架電は問題ありません。一方、「今後不要」と明確に拒否された相手には二度とかけないでください。記録してリストからも除外する必要があります。
効率を上げるにはどうすればよいですか？
接点のある相手から順にかけてください。問い合わせ、資料ダウンロード、ウェビナー参加、過去の商談といった接点がある相手は、つながりやすく商談化率も高くなります。接点のない企業への架電は、同じ工数で得られる商談が大きく減ります。あわせて、メールやサイトの再訪検知と組み合わせると、タイミングを合わせられます。
