更新日：2026年8月16日
資料請求後の追客とは、資料をダウンロードした見込み客に対して、商談につなげるために継続的に接触することです。
資料を送って終わりでは、連絡先を集めただけになります。
一方でやみくもに追いかけると嫌われます。回数と内容の設計が要ります。
最初の接触
| タイミング | 手段 | 内容 |
|---|---|---|
| 即時 | 自動返信 | 資料の送付、次に何が起きるか |
| 当日〜翌営業日 | メールまたは電話 | 「ご不明点はありませんか」 |
| 3日後 | メール | 関連する事例 |
| 7日後 | メール | 別の切り口の記事または資料 |
| 14日後 | メール | ウェビナー、個別相談の案内 |
当日〜翌営業日の個別連絡が最も効きます。資料を読んだ直後は関心が最も高い状態です。
優先順位を付ける
| 状態 | 優先度 | 対応 |
|---|---|---|
| 料金ページも見ている | 最高 | 当日中に電話 |
| 複数の資料をダウンロード | 高 | 個別に連絡 |
| 対象業種・規模に合致 | 高 | — |
| 再訪している | 高 | — |
| 1回ダウンロードしただけ | 中 | メール配信で育成 |
| 対象外の業種・規模 | 低 | 対象外として記録 |
| フリーメール・個人 | 低 | — |
全員に同じ工数をかけないでください。行動と属性で優先順位を付けると、少ない工数で商談が増えます。
連絡の内容を変える
| 回数 | 内容 | 送るもの |
|---|---|---|
| 1回目 | 資料の補足 | 「ご不明点はありませんか」 |
| 2回目 | 関連する事例 | 同業・同規模の事例 |
| 3回目 | 別の切り口 | 記事、チェックリスト |
| 4回目 | 接触の機会 | ウェビナー、個別相談 |
| 5回目以降 | 低頻度 | メール配信に移行 |
同じ内容を繰り返さないでください。「その後いかがでしょうか」だけのメールは、回数を重ねるほど印象が悪くなります。
電話をかけるか
| 状況 | 電話 | 理由 |
|---|---|---|
| 料金ページも見ている | かける | 検討が具体化 |
| 問い合わせ欄に具体的な記述 | かける | — |
| 複数回訪問している | かける | — |
| 資料を1回取っただけ | かけない | 検討段階が浅い |
| 対象外の業種・規模 | かけない | — |
| 「連絡不要」の記載 | かけない | 必ず守る |
資料を1回取っただけの相手に電話をかけると、警戒されます。まずメールで様子を見てください。
反応がないときの扱い
| 状態 | 扱い |
|---|---|
| メールを開封している | 関心はある。内容を変えて継続 |
| 開封もされていない | 件名、送信時間、到達を確認 |
| クリックはあるが返信なし | — |
| 4回接触して無反応 | メール配信に移行 |
| 配信も開封されない | 頻度を落とす |
「開封されているか」で対応が変わります。開封もされていないなら、内容以前に届いていない可能性があります。
諦める基準
| 状態 | 判断 |
|---|---|
| 4回接触して無反応 | 個別接触をやめ、配信へ |
| 対象外と判明 | 対象外として記録 |
| 「連絡不要」の意思表示 | 除外 |
| 1年以上反応なし | 配信頻度を落とす |
| 2年以上反応なし | 除外を検討 |
「諦める」は「捨てる」ではありません。個別の接触をやめて、低頻度の配信に移すという意味です。
資料の企画を見直す
| 症状 | 原因 | 対処 |
|---|---|---|
| ダウンロードは多いが商談にならない | 資料の検討度が低い | 比較表、事例集を追加 |
| ダウンロード自体が少ない | 企画が合っていない | 商談で聞かれることから作る |
| 対象外ばかりダウンロード | 記事の対象が不明確 | 対象を明示 |
| 同じ人が何度も | — | — |
資料別の商談化率を見てください。ダウンロード数が多くても商談にならない資料と、少なくても商談化する資料があります。
記録すること
| 項目 | 用途 |
|---|---|
| ダウンロードした資料 | 関心のテーマ |
| ダウンロード日 | — |
| 接触回数と内容 | 重複を防ぐ |
| 開封・クリックの有無 | 関心の度合い |
| 次回接触の予定日 | 放置を防ぐ |
| 対象内か対象外か | — |
「次回接触の予定日」がないと放置されます。必須項目にしてください。
まとめ
- 当日〜翌営業日の個別連絡が最も効く
- 行動と属性で優先順位を付ける
- 連絡のたびに内容を変える
- 資料を1回取っただけの相手に電話をかけない
- 開封されているかで対応を変える
- 4回接触して無反応なら配信に移行（捨てない）
- 資料別の商談化率を見る
よくある質問
資料請求後、いつ連絡すべきですか？
即時の自動返信に加えて、当日〜翌営業日に個別連絡してください。資料を読んだ直後は関心が最も高い状態です。その後は3日後、7日後、14日後と間隔を空けながら、毎回内容を変えて接触します。
電話をかけてもよいですか？
行動によります。料金ページも見ている、複数の資料をダウンロードしている、複数回訪問しているといった相手には有効です。一方、資料を1回取っただけの相手に電話をかけると警戒されます。まずメールで様子を見てください。「連絡不要」の記載がある場合は必ず守ってください。
何回まで追客してよいですか？
個別の接触は4回程度を目安にしてください。それ以上は反応が上がらず、印象が悪くなります。ただし「諦める」は「捨てる」ではありません。個別接触をやめて、月1〜2回のメール配信に移行し、接点を保ってください。時期が来れば戻ってくることがあります。
資料はダウンロードされるのに商談になりません。
資料の検討度が低い可能性があります。用語集やチェックリストは母数を稼げますが、商談まで距離があります。比較表、事例集、費用の考え方といった検討度の高い資料も併せて用意してください。あわせて、資料別の商談化率を出すと、どの企画が受注に近いかが分かります。
