更新日：2026年8月16日
顧客層のずれとは、自社が狙って設計したターゲットと、実際に受注している顧客の属性が食い違っている状態のことです。
このずれは珍しくありません。むしろ、想定どおりの層だけが買っている企業のほうが少数です。
重要なのはずれに気づいて、どちらに合わせるかを決めることです。
ずれの見つけ方
| やること | 分かること |
|---|---|
| 受注顧客の属性を集計する | 業種、規模、地域、役職 |
| 想定していた条件と並べる | どこがずれているか |
| 受注率を属性別に見る | どの層で勝てているか |
| 継続率を属性別に見る | どの層が続くか |
| 単価を属性別に見る | — |
| 流入経路を属性別に見る | どこから来ているか |
受注件数だけでなく、継続率と単価も属性別に見てください。件数が多くても続かない層は、注力対象になりません。
よくあるずれ
| 想定 | 実際 | 起きること |
|---|---|---|
| 大企業 | 中小企業 | 機能が過剰、価格が合わない |
| 中小企業 | 大企業 | 要件が複雑、対応が重い |
| 特定業種 | 別の業種 | 事例が合わない |
| マーケ部門 | 営業部門 | 訴求がずれている |
| 全国 | 特定地域 | — |
| 新規導入 | 他社からの乗り換え | 訴求すべき点が違う |
「新規導入 → 乗り換え」のずれは見落とされやすいです。乗り換え層には、移行のしやすさが最大の関心事になります。
ずれの原因
| 原因 | 内容 |
|---|---|
| 想定が実態と合っていなかった | 市場の理解不足 |
| 訴求が別の層に届いている | 記事や広告の内容 |
| 流入経路が偏っている | その経路にいる層が来る |
| 商品が想定と違う層に合っている | — |
| 営業が取りやすい層を取っている | — |
| 競合の状況 | 狙った層は競合が強い |
「訴求が別の層に届いている」場合は、記事や広告を見直せば修正できます。商品自体が別の層に合っている場合は、想定を変えるほうが早いことがあります。
どちらに合わせるか
| 実際の層の状態 | 判断 |
|---|---|
| 受注率・継続率・単価が良い | 実際に合わせる |
| 件数は多いが継続しない | 狙いに戻す |
| 単価が低く採算が合わない | 狙いに戻す |
| 対応の負荷が大きい | 狙いに戻す |
| 市場が大きい | 実際に合わせる |
| たまたま偏っただけ | 様子を見る |
「受注率・継続率・単価が良い」なら、実際の層に合わせるほうが合理的です。想定に固執する理由はありません。
実際の層に合わせる場合
- ターゲットの定義を書き換える：業種、規模、役割
- 訴求を変える：その層の課題に
- 事例を入れ替える：その層の事例を増やす
- 料金・提供範囲を見直す：合っているか
- 記事のテーマを変える
- 営業のトークを変える
ターゲットの定義を書き換えたら、他もすべて揃えてください。定義だけ変えて訴求が古いままだと、ずれが続きます。
狙いに戻す場合
| やること | 内容 |
|---|---|
| 流入経路を見直す | 狙う層がいる経路へ |
| 記事のテーマを変える | 狙う層が検索する語 |
| 訴求を変える | — |
| 広告のターゲティングを絞る | — |
| MQLの条件を厳しくする | 対象外を渡さない |
| 対象外を明示する | 記事やサイトで |
「対象外を明示する」のは有効です。「従業員300名以上の企業様には別のご提案となります」と書くと、問い合わせの質が変わります。
両方を狙う場合
| やり方 | 注意 |
|---|---|
| セグメント別に訴求を分ける | 記事、LP、資料 |
| プランを分ける | — |
| 事例を両方揃える | — |
| 営業のトークを分ける | — |
| — | 工数が倍になる |
両方を狙うと工数が倍になります。リソースがない場合は、どちらかに絞ってください。
定期的に確認する
| 時期 | 確認すること |
|---|---|
| 四半期 | 受注顧客の属性 |
| 半年 | 継続率、単価の属性別 |
| 年次 | ターゲット定義の見直し |
| 市場が変わったとき | 随時 |
顧客層は時間とともに変わります。年1回は想定と実態を照合してください。
まとめ
- ずれは珍しくない。むしろ想定どおりのほうが少ない
- 件数だけでなく継続率と単価も属性別に見る
- 受注率・継続率・単価が良いなら実際に合わせる
- 想定に固執する理由はない
- 定義を変えたら訴求・事例・料金もすべて揃える
- 対象外を明示すると問い合わせの質が変わる
- 年1回は想定と実態を照合する
よくある質問
狙った層と実際の顧客がずれています。
珍しいことではありません。まず受注顧客の属性を集計し、想定していた条件と並べてください。そのうえで、実際の層の受注率・継続率・単価が良ければ、実際に合わせるほうが合理的です。想定に固執する理由はありません。
どちらに合わせるべきか判断できません。
実際の層の継続率と単価で判断してください。件数が多くても継続しない、単価が低くて採算が合わない、対応の負荷が大きいといった場合は、狙いに戻すべきです。逆に、受注率・継続率・単価がいずれも良いなら、その層が自社に合っています。
狙いに戻すにはどうすればよいですか？
流入経路と訴求を見直してください。狙う層が検索する語で記事を書き、広告のターゲティングを絞り、MQLの条件を厳しくします。加えて「対象外を明示する」のも有効です。「従業員300名以上の企業様には別のご提案となります」と書くと、問い合わせの質が変わります。
両方の層を狙ってもよいですか？
可能ですが工数が倍になります。セグメント別に訴求を分け、記事・LP・資料・事例・営業トークをそれぞれ用意する必要があります。リソースが限られる場合は、どちらかに絞ってください。中途半端に両方を狙うと、どちらにも刺さらない訴求になります。
