更新日：2026年8月16日
定期面談とは、既存顧客と定期的に時間を取り、利用状況の確認と課題のヒアリングを行う場のことです。
用がないと連絡しない関係は、更新時に切られやすくなります。
定期面談は接点を保ち、変化を早く捉えるための仕組みです。
営業の手作業を減らす方法は、フォーム営業ツールのページでご紹介しています。 フォーム営業の機能を見る
頻度の目安
| 状況 | 頻度 |
|---|---|
| 導入初期（〜3か月） | 2週間〜月1回 |
| 定着後 | 四半期に1回 |
| 大口顧客 | 月1回 |
| 利用が少ない顧客 | 月1回（改善のため） |
| 安定している顧客 | 半年に1回 |
| 更新前 | 必ず1回 |
「利用が少ない顧客」こそ頻度を上げてください。放置すると解約されます。
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フォーム営業の機能を見る話す内容
| 要素 | 内容 | 分量 |
|---|---|---|
| 前回からの状況 | — | 5分 |
| 利用状況の共有 | 数字で | 10分 |
| 成果の報告 | 導入前との比較 | 10分 |
| 課題のヒアリング | — | 15分 |
| 活用の提案 | 使っていない機能 | 10分 |
| 今後の予定 | — | 5分 |
| 次回の日程 | その場で決める | — |
「成果の報告」を毎回入れてください。更新時に費用対効果を問われるのは顧客側の担当者です。
聞くべきこと
| 質問 | 分かること |
|---|---|
| 「使いにくいところはありますか」 | 改善点 |
| 「使っていない機能はありますか。理由は」 | 活用の余地 |
| 「社内で他に困っている部署はありますか」 | 横展開 |
| 「今後どう使っていきたいですか」 | — |
| 「体制の変更予定はありますか」 | 担当者交代の予兆 |
| 「あと1つ改善するとしたら」 | 要望 |
「社内で他に困っている部署はありますか」を毎回聞いてください。横展開の入口になります。
成果の示し方
| 示し方 | 内容 |
|---|---|
| 導入前との比較 | 数字で |
| 前回面談からの変化 | — |
| 利用状況の推移 | — |
| 他社の平均との比較 | 可能なら |
| 金額換算 | 削減できた時間 × 人件費 |
| — | 資料として残す |
資料として残してください。顧客の担当者が社内で説明する材料になります。
変化を捉える
| 変化 | 聞き方 |
|---|---|
| 担当者の交代予定 | 「体制の変更予定はありますか」 |
| 予算の状況 | 「来期のご予算はいかがですか」 |
| 組織の再編 | — |
| 新拠点・新事業 | — |
| 業績の変化 | — |
| — | リスクと機会の両方 |
担当者の交代を事前に知れると、後任への引き継ぎを準備できます。
形骸化させない
| 形骸化の症状 | 対処 |
|---|---|
| 近況報告だけで終わる | 聞く項目を決める |
| 毎回同じ話 | 資料の型を変える |
| 相手が時間を取らなくなる | 価値を感じてもらう |
| 成果を示していない | 数字を出す |
| 次のアクションがない | 必ず何か決める |
「近況報告だけ」になったら、聞く項目を決めてください。相手にとっての価値がないと、時間を取ってもらえなくなります。
オンラインでの実施
| 利点 | 注意 |
|---|---|
| 移動がない | — |
| 頻度を上げやすい | — |
| 画面を見せながら話せる | — |
| 複数名が参加しやすい | — |
| — | 30分で設定すると調整しやすい |
30分で設定すると、相手も時間を取りやすくなります。
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まとめ
- 用がないと連絡しない関係は更新時に切られやすい
- 利用が少ない顧客こそ頻度を上げる
- 成果の報告を毎回入れる
- 「他に困っている部署はありますか」を毎回聞く
- 担当者の交代予定を事前に把握する
- 資料として残す（顧客が社内で使う）
- 近況報告だけにしない
よくある質問
定期面談の頻度はどのくらいが適切ですか？
導入初期は2週間〜月1回、定着後は四半期に1回が目安です。ただし利用が少ない顧客は、放置すると解約されるため頻度を上げてください。あわせて、更新前には必ず1回設定してください。
何を話せばよいですか？
利用状況の共有、成果の報告、課題のヒアリング、活用の提案です。特に成果の報告は毎回入れてください。更新時に費用対効果を問われるのは顧客側の担当者であり、その材料を渡すことになります。資料として残すと、社内で説明する際に使ってもらえます。
面談が形骸化しています。
聞く項目を決めてください。近況報告だけで終わると、相手にとっての価値がなくなり、時間を取ってもらえなくなります。「使いにくいところはありますか」「使っていない機能とその理由は」「社内で他に困っている部署はありますか」を毎回聞き、必ず次のアクションを決めてください。
横展開のきっかけをどう作りますか？
「社内で他に困っている部署はありますか」と毎回聞いてください。定期面談はこの質問をする自然な場です。加えて、現部署で成果が数字で出たタイミングであれば、その数字を材料に他部署への紹介を依頼できます。
