更新日：2026年8月16日
最初の100件のリードとは、マーケティングの仕組みがない状態から、育成と分析ができる母数を確保することです。
100件あると、傾向が見え始めます。
どの業種が反応するか、どの経路の質が高いかが、推測ではなく数字で分かるようになります。
まず手元にあるもの
| 資産 | おおよその件数 | 工数 |
|---|---|---|
| 過去に交換した名刺 | 数十〜数百 | 1〜2日で整理 |
| 失注した相手 | 数十 | 1日 |
| 問い合わせがあったが商談にならなかった相手 | 数十 | 1日 |
| 既存顧客の別担当者 | 数十 | — |
| 展示会・セミナーの参加者 | — | — |
| 取引先 | — | — |
この整理だけで数十〜100件近くになることがあります。新規に集める前に、まず手元を数えてください。
着手の順番
| 順 | やること | 見込める件数 | 期間 |
|---|---|---|---|
| 1 | 手元の名刺・失注先を整理する | 数十〜100 | 1週間 |
| 2 | 資料ダウンロードの窓口を作る | — | 1週間 |
| 3 | 既存顧客・取引先に紹介を依頼する | 数件〜数十 | — |
| 4 | 記事を書き始める | — | 3〜6か月後 |
| 5 | 少額の広告を試す | 月10〜30 | 即時 |
| 6 | 比較サイトへの掲載 | 月数件〜 | 1〜2か月 |
1と3は費用がかかりません。ここから始めてください。
手元の資産を使う手順
- ① すべて1か所に集める：名刺、失注リスト、過去の問い合わせ
- ② 重複を除く：法人番号またはメールアドレスで
- ③ 対象外を除く：同業、対象規模外、拒否された先
- ④ 連絡先の有効性を確認する：エラーを除く
- ⑤ 分類する：失注理由、接点の時期
- ⑥ 段階的に接触する：理由別に内容を変える
⑥で全員に同じ内容を送らないでください。失注理由や接点の時期で内容を変えると、反応が変わります。
資料ダウンロードの窓口を作る
| やること | 工数 |
|---|---|
| 資料を1本作る | 既存資料の再構成で数日 |
| ダウンロードページを作る | 1日 |
| フォームを設置する | 半日 |
| 自動返信を設定する | 半日 |
| 記事から導線を置く | — |
資料は新しく作らなくて構いません。過去の提案資料や、商談で説明している内容をまとめれば1本になります。
紹介を依頼する
| 依頼先 | 切り出し方 |
|---|---|
| 既存顧客 | 「同じような課題をお持ちの会社さんはありますか」 |
| 取引先 | — |
| 士業・パートナー | — |
| 同業（非競合） | — |
| — | 対象の条件を具体的に示す |
「どなたか」では思い浮かびません。業種・規模・課題を具体的に挙げてください。
100件でできるようになること
| できること | 必要な件数 |
|---|---|
| メール配信 | 数十件〜 |
| 業種別の傾向を見る | 100件〜 |
| 経路別の質を比べる | 100件〜 |
| セグメント別の配信 | 100件〜 |
| スコアリング | 300件〜 |
| MA の本格運用 | 300件〜 |
100件では、まだスコアリングやMAの本格運用には足りません。まず傾向を掴む段階です。
期間の目安
| 方法 | 100件までの期間 |
|---|---|
| 手元の資産の整理 | 1〜2週間 |
| 紹介 | 数か月 |
| 広告 | 1〜3か月（予算次第） |
| 資料ダウンロード | 2〜6か月 |
| 記事（SEO） | 6か月〜 |
手元の資産の整理が圧倒的に速くなります。1〜2週間で数十件が確保できます。
やらないこと
| 施策 | 理由 |
|---|---|
| MAツールの導入 | 育成する母数がない |
| スコアリングの設計 | 件数が足りない |
| 大規模なサイト制作 | — |
| 複数の広告媒体を同時に | 判断できない |
| — | この段階では母数の確保が先 |
この段階でツールを入れないでください。母数がない状態では機能しません。
まとめ
- 100件あると傾向が見え始める
- まず手元を数える（名刺、失注先、過去の問い合わせ）
- 手元の整理だけで数十〜100件近くになることがある
- 1〜2週間で確保できるのは手元の資産だけ
- 資料は既存資料の再構成で足りる
- 紹介は対象の条件を具体的に示す
- この段階でツールを入れない
よくある質問
リードがほぼゼロですが、何から始めればよいですか？
手元にあるものを数えてください。過去に交換した名刺、失注した相手、問い合わせがあったが商談にならなかった相手、既存顧客の別担当者。これらを整理するだけで数十〜100件近くになることがあります。1〜2週間で確保でき、費用もかかりません。
100件集まると何ができますか？
業種別の傾向、経路別の質、セグメント別の配信ができるようになります。どの業種が反応するか、どの経路の質が高いかが、推測ではなく数字で分かります。ただしスコアリングやMAの本格運用には300件程度が必要です。
資料ダウンロードの資料がありません。
新しく作る必要はありません。過去の提案資料を汎用化する、商談で毎回説明している内容をまとめる、既存の記事3〜4本を再構成する、といった方法で1本作れます。まず1本あれば、窓口として機能します。
この段階でツールは必要ですか？
必要ありません。MAツールは育成する母数がない状態では機能の大半が使われず、スコアリングも件数が足りないと精度が出ません。まず母数を確保することを優先し、300件を超えたあたりで導入を検討してください。
