マーケティングコラム BtoBマーケティング 最初の90日｜着手の順番と判断

更新日：2026年8月16日

最初の90日とは、BtoBマーケティングの立ち上げ期に、現状の把握・接点の整備・最初の検証までを終える期間のことです。

90日では成果は出ません。

ただし「何が足りないか」と「次にどこへ投資すべきか」は判断できるようになります。ここを飛ばして施策から始めると、後で戻ることになります。

90日で目指すもの

90日で売上を目標に置かないでください。BtoBの検討期間より短く、評価できません。

最初の30日｜把握する

この30日で施策を始めないでください。現状が分からないまま打つと、効果が出たかどうかも判断できません。

31〜60日｜整える

この期間で最も効果が大きいのはフォームの動作確認です。通知が届いていない、送信でエラーが出る、といった不具合は珍しくありません。

61〜90日｜試す

複数の施策を同時に始めないでください。どれが効いたか分からなくなります。

90日目に判断できること

この5つが分かれば、次の6か月の計画が立てられます。

避ける進め方

最初の全面刷新は最も戻りにくい選択です。現状の数値が無い状態では、良くなったかどうかも比べられません。

90日ごとに見直す

• 数字を並べる：問い合わせ数、経路、商談化率
• 続いたものと止まったものを分ける：止まった理由を書く
• 次の90日で1つ増やす：一度に増やさない
• やめるものを決める：増やすだけにしない
• 社内に報告する：判断材料として出す

立ち上げ期を過ぎても、この単位で見直すと運用が安定します。

まとめ

• 90日で成果は出ないが、次の投資先は判断できる
• 最初の30日は把握（施策を始めない）
• 31〜60日は整える（フォームの動作確認が最優先）
• 61〜90日は試す（1つずつ）
• 90日目に5つのことが分かれば次の6か月が組める
• 最初の全面刷新とツール導入は避ける
• 以後も90日単位で見直す

よくある質問

BtoBマーケティングを始めて90日で成果は出ますか？

売上としての成果は出ません。BtoBの検討期間は数か月から1年に及ぶため、90日では評価できません。この期間で目指すのは、現状の数値が分かること、取りこぼしが無い状態にすること、最初の検証を1つ終えること、社内の合意を得ることの4つです。

最初の30日は何をすべきですか？

把握だけです。アクセス解析の設置と確認、問い合わせ数と経路の集計、過去の受注理由・失注理由のヒアリング、既存の名刺・リストの棚卸し、営業への同席、競合サイトの確認。現状が分からないまま施策を打つと、効果が出たかどうかも判断できません。

立ち上げ期に最も効果が大きいことは何ですか？

フォームの動作確認です。通知が届いていない、送信時にエラーが出る、自動返信が設定されていないといった不具合は珍しくなく、そのまま問い合わせを取りこぼしています。工数は半日程度で、失っていた商談がそのまま戻ります。

立ち上げ期に避けるべきことは？

最初にツールを導入すること、サイトを全面刷新すること、複数施策を同時に始めることです。ツールは使う母数と運用体制がないと機能せず、全面刷新は何が悪いか分からないまま作り直すことになります。同時着手は効果を切り分けられません。