営業シーンでの grip space の活用方法「今回は見送りで」と言われた案件を、その後どうしているでしょうか。多くの会社では、失注と同時にリストから外れ、二度と触れられません。
ですが、断られた理由の大半は「不要」ではなく「今ではない」です。予算の期、担当者の異動、他社ツールの契約更新。条件が変われば、同じ相手が再び検討を始めます。問題は、その瞬間に気づけないことです。
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目次
失注の多くは「不要」ではなく「今ではない」
商談が止まる理由を分けると、掘り起こしの対象が見えてきます。
- 予算がつかなかった ── 次の期に再検討される可能性が高い
- 他社に決まった ── 契約更新のタイミングで比較が再開する
- 優先度が下がった ── 体制変更や課題の再燃で戻ってくる
- 担当者が異動した ── 後任が最初から検討し直すことがある
いずれも時間が経てば状況が変わるものばかりです。新規開拓に比べ、一度話をした相手は説明の手間が少なく、成約までも短くなります。
眠っているリストを、まず一覧にする
掘り起こしが進まない最大の理由は、対象が散らばっていることです。過去の商談先は、担当者の頭の中や個人の Excel に残っていて、会社として一覧になっていません。
grip space では、コンタクトと会社の情報を 1 か所に集約し、タグやステータスで分類できます。手元のリストは CSV で取り込めるため、過去の名刺・商談先をまとめて登録できます。
あわせて、対応中顧客の履歴を確認したいで解説しているとおり、メール・サイト閲覧・商談の履歴は 1 画面で確認できます。「いつ、何を提案して、どう断られたか」がすぐ分かる状態にしておくと、再アプローチの言葉が変わります。
検討再開のサインを、行動で捉える
ここが掘り起こしの中心です。相手が再検討を始めると、連絡より先にサイトに現れます。
- サイトへの再訪問IP アドレスからの組織名判別により、問い合わせのない訪問でも会社名で分かります。半年前に失注した企業が料金ページを見ていれば、明確なサインです。
- メールの開封・クリックこれまで反応のなかった相手が、特定のメールだけ開いてリンクを踏んだ ── 関心の対象が変わった合図です。
- 閲覧ページの変化サービス紹介ではなく、料金・導入の流れ・セキュリティを見ているなら、検討が具体化しています。
これらの行動はスコアとして積み上がるため、止まっていた相手の中で「今動いている企業」だけを抜き出せます。企業の特定についてはHPにアクセスしている企業を知りたいもご覧ください。
接触を切らさない仕組みを置く
再訪問を検知するには、そもそも思い出してもらう機会が必要です。まったく接点がなければ、サイトに戻ってくることもありません。
grip space のマーケティングオートメーションで、頻度を落とした継続接触を自動で回します。営業の追客とは別枠で、月 1 回程度の情報提供を続ける設計が現実的です。
- 事例 ── 同業・同規模の導入例。状況の変化を想像してもらう
- アップデート情報 ── 断られた理由が機能不足なら、その解消は再検討の理由になる
- 実務に役立つ情報 ── 売り込み以外の接点を混ぜ、開封率を保つ
売り込みだけを送り続けると配信停止されます。接触を残すこと自体が目的だと考えてください。
掘り起こしの連絡は、行動を起点にする
再アプローチで避けたいのは、「その後いかがでしょうか」だけの連絡です。相手の状況が分からないまま送るため、返信率が上がりません。
行動を捉えていれば、切り口が具体的になります。
- 料金ページを再訪していた ── 費用感と、現在のプラン構成を伝える
- 特定の機能ページを見ていた ── その機能の事例を添えて連絡する
- 後任と思われる新しい担当者が動いていた ── 過去の経緯を整理して渡す
条件を満たしたときに通知を受け取る設定にしておけば、リストを見張る必要はありません。止まった案件は捨てるものではなく、通知が来るまで置いておくものに変わります。
grip space は、来訪企業の可視化・行動検知・シナリオ配信を組み合わせて、止まった案件の再燃を捉えるプラットフォームです。料金はフリープラン・スターター・スタンダードの 3 つをご用意しています。本ページで触れた機能は、下記のページで詳しくご紹介しています。
このやり方を、grip space のどの機能で実現するか
FEATURE 01マーケティングオートメーション（MA）
接触を切らさない配信と、行動を起点にした連絡を担う機能です
- 行動に応じてシナリオが自動で分岐
- HTMLメール・LPをノーコードで作成し開封まで計測
- 資料の読了を検知してその場で商談打診
FEATURE 03アクセス解析
検討再開のサインになる再訪問や閲覧を捉えるのはこちらです
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