更新日：2026年8月16日
ウェビナーとは、オンラインで開催するセミナーのことで、BtoBでは見込み客の獲得と育成の手段として使われます。
会場費と移動が不要なため、開催のコストが低く、遠方の相手にも届きます。
一方で申し込んでも参加しない割合が高く、集客の成否は告知だけでなく、リマインドと当日の運営にも左右されます。
企画で決めること
| 項目 | 決め方 |
|---|---|
| 対象 | 誰向けか。1つに絞る |
| テーマ | 対象が困っていること。商品の説明ではない |
| 得られるもの | 参加後に何ができるようになるか |
| 所要時間 | 30〜60分。長いと申込率が下がる |
| 開催日時 | 対象の業務時間に合わせる |
| 形式 | 単独開催か、共催か |
| CV | 商談化か、資料提供か |
テーマを「自社商品の紹介」にすると申込が集まりません。対象が抱えている課題を出発点にしてください。
申込率を上げる要素
| 要素 | 悪い例 | 良い例 |
|---|---|---|
| タイトル | 「◯◯サービスのご紹介」 | 「フォームの離脱を減らす15の改善」 |
| 対象の明示 | （なし） | 「BtoBサイトを運営している方へ」 |
| 得られるもの | 「最新情報をお届けします」 | 「そのまま使えるチェックリストを配布」 |
| 所要時間 | 記載なし | 「45分（質疑込み）」 |
| 登壇者 | 社名のみ | 氏名・経歴・担当領域 |
| 申込項目 | 10項目 | 4項目 |
| アーカイブ | 記載なし | 「後日録画を配布します」 |
「録画を配布する」と明記すると申込が増えます。当日参加できない人も申し込めるためです。
告知の経路と時期
| 経路 | いつから | 特徴 |
|---|---|---|
| 既存リードへのメール | 3週間前、1週間前、前日 | 最も効率が良い |
| 自社サイト | 3〜4週間前 | 常設のバナー |
| SNS広告 | 2〜3週間前 | 新規に届く |
| 既存顧客への案内 | 3週間前 | アップセルの機会 |
| 共催相手のリスト | 3週間前 | 新規リードが増える |
| 記事内の導線 | 常時 | 関連テーマの記事から |
申込の大半は「開催3日前〜前日」に集まります。初動が鈍くても、直前の告知で挽回できることが多くあります。
参加率を上げる
| 施策 | タイミング | 効果 |
|---|---|---|
| 申込直後の自動返信 | 即時 | 日時と参加方法を明示 |
| カレンダー登録用のファイル | 申込直後 | 予定に入る |
| 前日のリマインドメール | 前日 | 最も効果が大きい |
| 当日開始1時間前のリマインド | 当日 | 駆け込み参加 |
| 事前アンケート | 1週間前 | 関心が高まる。内容の調整にも使える |
| 当日の資料の事前配布 | 前日 | 参加の動機になる |
前日と当日のリマインドは必ず送ってください。これがないと、申し込んだこと自体を忘れられます。
当日の運営
- 開始5分前から接続できるようにする：直前の接続不良を避ける
- 最初に「今日話すこと」を提示する：期待とのずれを防ぐ
- 質問の受付方法を最初に伝える：チャットか、最後にまとめてか
- 商品の説明は最後の10分に収める：最初から売り込まない
- 質疑の時間を確保する：ここで検討度が分かる
- 次のアクションを明示して終わる：資料請求、個別相談
質疑での質問内容は、その後のフォローで最も重要な情報です。誰がどんな質問をしたかを記録してください。
終了後のフォロー
| 対象 | タイミング | 送るもの |
|---|---|---|
| 参加者 | 当日〜翌営業日 | お礼、資料、録画、アンケート |
| 質問した参加者 | 翌営業日 | 回答＋個別相談の案内 |
| 最後まで視聴した参加者 | 翌営業日 | 個別相談の案内 |
| 途中離脱した参加者 | 翌営業日 | 資料と録画のみ |
| 申込したが不参加 | 当日〜翌営業日 | 録画と資料 |
不参加者にも必ず送ってください。申し込んだ時点で関心はあり、録画から商談につながることがあります。
見る指標
| 指標 | 計算 | 見るポイント |
|---|---|---|
| 申込数 | — | 告知の評価 |
| 参加率 | 参加数 ÷ 申込数 | リマインドの評価 |
| 視聴継続率 | 最後まで見た割合 | 内容の評価 |
| アンケート回答率 | — | 関心の度合い |
| 商談化数 | — | 最終的な成果 |
| 申込1件あたりの費用 | 総費用 ÷ 申込数 | — |
参加率が低いときはリマインド、視聴継続率が低いときは内容を見直してください。原因の切り分けができます。
まとめ
- テーマは商品説明ではなく対象の課題から
- タイトルに対象と得られるものを入れる
- 「録画を配布」と明記すると申込が増える
- 申込の大半は開催3日前〜前日に集まる
- 前日と当日のリマインドが参加率を左右する
- 商品の説明は最後の10分に収める
- 不参加者にも録画と資料を送る
よくある質問
ウェビナーの参加率はどのくらいですか？
告知の経路や対象によって大きく変わるため一律には言えませんが、申込者の全員が参加するわけではないことを前提に設計してください。既存リードへのメール告知は参加率が高く、広告経由は低くなる傾向があります。参加率を上げる最も効果的な手段は、前日と当日のリマインドメールです。
何日前から告知すべきですか？
3〜4週間前から開始し、3週間前・1週間前・前日・当日と複数回に分けて告知してください。申込の大半は開催直前に集まるため、初動が鈍くても諦めないことが重要です。逆に、告知が1週間前からだと、既に予定が埋まっている相手を取りこぼします。
参加者が少なくても開催すべきですか？
開催してください。録画を残せば、後から資料として配布でき、記事や商談でも使えます。少人数のほうが質疑が活発になり、参加者の課題を深く聞ける利点もあります。ただし2回続けて集客が振るわない場合は、テーマか対象の設定を見直してください。
商品の説明はどのくらい入れてよいですか？
最後の10分程度に収めてください。冒頭から商品説明を始めると、参加者は「営業のためのウェビナーだった」と感じて離脱します。前半で課題と解決の考え方を示し、その延長として自社の手段を紹介する構成にすると、最後まで視聴されます。
