マーケティングコラム 士業・コンサルのBtoBマーケティング｜専門性をどう伝えるか

更新日：2026年8月16日

士業・コンサルのBtoBマーケティングとは、専門知識を提供する事業者が、依頼元となる企業に自らの専門性と適性を伝え、相談・契約につなげる活動のことです。

この領域の特徴は「サービスの中身が事前に見えない」ことです。依頼するまで質が分かりません。

そのため依頼側は「この人に頼んで大丈夫か」を、専門性・実績・人柄から推し量ろうとします。

選ばれる基準

「何でも対応します」は最も選ばれにくい表現です。依頼側は自社の課題に詳しい人を探しています。

専門領域の絞り方

絞ると依頼が減ると思われがちですが、逆です。「建設業専門」と書いてあるほうが、建設業の経営者からは選ばれます。

Webで狙うキーワード

「手続き」や「トラブル」の記事が入口になります。調べている時点で、既に課題が発生しています。

記事で気をつけること

• 断定を避ける：法令の適用は個別事情で変わる
• 時点を明記する：制度は改正される
• 根拠を示す：条文、公的機関の資料
• 一般論と個別相談を分ける：「詳細は個別にご相談ください」
• 執筆者を明示する：資格、登録番号、経歴
• 改正時に更新する：古い情報は信頼を損なう

制度改正への追随が最も重要です。古い情報のまま残っていると、専門家としての信頼を大きく損ないます。

料金の出し方

目安だけでも出すことをお勧めします。「月額◯万円〜、規模と業務範囲により変動」という形でも、依頼側は社内で概算を出せます。

相談のハードルを下げる

「よくある相談例」は効果があります。依頼側は「こんなことで相談してよいのか」と迷っています。

紹介を増やす

他の士業との連携が最も現実的です。税理士と社労士、弁護士と司法書士のように、扱う領域が重ならない相手とは紹介が成立しやすくなります。

まとめ

• 依頼側は「この人に頼んで大丈夫か」を推し量っている
• 「何でも対応します」は最も選ばれにくい
• 専門領域は業種・規模・課題のいずれかで絞る
• 記事は断定を避け、時点を明記し、改正時に更新する
• 料金の目安だけでも出す
• 「初回相談無料」「相談だけでも可」でハードルを下げる
• 紹介は他の士業との連携が最も現実的

よくある質問

専門領域を絞ると依頼が減りませんか？

逆に増えることが多くあります。「何でも対応します」は、依頼側から見ると選ぶ理由になりません。「建設業専門」と書いてあるほうが、建設業の経営者からは「自社の事情を分かってくれそうだ」と受け取られます。絞った領域以外の依頼を断る必要はありません。

料金は公開すべきですか？

目安だけでも出すことをお勧めします。依頼側は社内で予算を確保する必要があり、金額の見当がつかないと相談自体を躊躇します。業務範囲によって変動する場合は「月額◯万円〜、規模と業務範囲により変動」という形で構いません。金額が一切分からないと、検討の初期段階で候補から外れます。

記事を書くときに気をつけることは何ですか？

断定を避け、情報の時点を明記し、制度改正時に更新することです。法令や制度の適用は個別の事情によって変わるため、一般的な説明にとどめ、「詳細は個別にご相談ください」と添えてください。また、古い情報が残っていると専門家としての信頼を大きく損なうため、改正時の更新が最も重要です。

紹介を増やすにはどうすればよいですか？

他の士業との連携が最も現実的です。税理士と社労士、弁護士と司法書士のように、扱う領域が重ならない相手とは、互いの専門外の案件を紹介し合えます。加えて、既存の顧問先に定期的に困りごとを聞くことで、自社で対応できる案件や、その先の紹介につながります。