マーケティングコラム 初回商談の進め方｜聞く順番と、次につなげる終わり方

更新日：2026年8月16日

初回商談とは、見込み客と最初に行う打ち合わせで、課題を把握し、自社が解決できるかを互いに確認する場のことです。

初回でやることは説明ではありません。相手の状況を把握し、次に進むかを判断する場です。

説明に時間を使いすぎると、相手の課題が分からないまま提案することになります。

事前に調べること

「サイトの閲覧履歴」が分かると、会話の入り方が変わります。料金ページを見ていた相手と、用語解説だけ読んだ相手では、必要な話が違います。

時間配分（60分の場合）

ヒアリングに全体の3分の1を使ってください。説明から入ると、相手の課題と関係のない話をすることになります。

最初に共有すること

• 今日のゴール：「状況を伺って、お役に立てそうかを一緒に確認させてください」
• 進め方：「前半でお話を伺い、後半でご説明します」
• 所要時間：「60分で終わります」
• 質問してよいこと：「途中でも遠慮なくお聞きください」

「お役に立てそうかを一緒に確認」と伝えると、売り込みの場ではないことが示せます。相手も話しやすくなります。

聞く順番

「これまでに試したこと」を必ず聞いてください。既に試して失敗した方法を提案すると、その時点で信頼を失います。

説明は聞いた課題に絞る

「できないことを伝える」ほうが結果的に信頼されます。すべて対応可能と答えると、相手は疑います。

商談中に確認しておくこと

「社内で誰に説明するか」を聞いておくと、渡すべき資料が決まります。

終わり方

次回日程はその場で決めてください。「後日ご連絡します」で終わると、そこから止まることが多くあります。

避けること

「最初から商品説明」が最も多い失敗です。相手は自分の課題に対する答えを聞きたいのであって、機能一覧を聞きたいわけではありません。

まとめ

• 初回は説明ではなく把握の場
• ヒアリングに全体の3分の1を使う
• 最初に今日のゴールと進め方を共有する
• 聞く順番は現状 → 困りごと → 影響 → 理想 → 優先度 → 時期 → 決定手順
• 「これまでに試したこと」を必ず聞く
• 説明は聞いた課題に絞る
• 次回日程はその場で決める

よくある質問

初回商談で何を話すべきですか？

説明より、相手の状況を聞くことに時間を使ってください。目安として全体の3分の1をヒアリングに充てます。現状、困りごと、その影響、これまで試したこと、理想、優先度、時期、決定手順の順で聞くと、提案に必要な情報が揃います。

説明はどこまで詳しくすべきですか？

聞いた課題に対応する部分だけにしてください。全機能を説明すると、相手は自分に関係のある部分を見失います。加えて、対応できないことがあれば正直に伝えてください。すべて対応可能と答えると、相手はかえって疑います。

商談が次につながりません。

次回日程をその場で決めていない可能性があります。「後日ご連絡します」で終わると、そこから止まることが多くあります。あわせて、商談の最後に「本日伺った課題は◯◯という理解で合っていますか」と要点を確認し、次回までに何を持ってくるかを明示してください。

事前に何を調べておくべきですか？

事業内容、規模、直近のニュース、採用状況に加えて、自社サイトの閲覧履歴が分かると会話の入り方が変わります。料金ページを見ていた相手と用語解説だけ読んだ相手では、必要な話がまったく違います。過去に接点があれば商談記録も必ず確認し、「初めまして」で始めないでください。