マーケティングコラム 問い合わせが少ないとき｜どこで落ちているかの特定と対処

更新日：2026年8月16日

問い合わせが少ないとは、サイトへの流入はあるものの、問い合わせや資料請求といった行動に至らない状態のことです。

「問い合わせが少ない」という症状だけでは、打つ手が決まりません。

どの段階で落ちているかを特定すれば、やるべきことは自動的に絞られます。

段階に分けて見る

まず全段階の数値を出してください。どこが極端に低いかが分かれば、そこが着手点です。

① 流入が少ない

流入が数百セッション未満の場合、他の段階を改善しても効果が見えません。まず母数が必要です。

② 回遊しない

回遊しないこと自体は必ずしも問題ではありません。読者が答えを得て帰ったなら成功です。

③ 検討ページが見られない

料金ページがない場合、ここが最大のボトルネックです。金額が分からないと社内で検討できません。

④ フォームに到達しない

「問い合わせしか入口がない」は取りこぼしが大きい状態です。検討初期の層は問い合わせません。

⑤⑥ フォームで落ちる

項目数の削減が最も効きます。10項目以上あるなら、まずここから着手してください。

優先順位

1と4は今日できます。記事を増やすのは効果が大きいものの、成果まで数か月かかります。

問い合わせの「質」も見る

件数だけを追わないでください。商談化しない問い合わせが増えても、営業の工数が増えるだけです。

まとめ

• どの段階で落ちているかを特定する
• 段階は流入 → 回遊 → 検討 → 到達 → 入力 → 送信
• 流入が数百セッション未満ならまず母数
• 料金ページの欠落が最大のボトルネックになりやすい
• 問い合わせしか入口がないと検討初期の層を取りこぼす
• 最も効くのはフォームの項目削減
• 件数だけでなく商談化率も見る

よくある質問

問い合わせを増やすには何から始めればよいですか？

まずどの段階で落ちているかを特定してください。流入・回遊・検討ページの閲覧・フォーム到達・入力開始・送信完了の各段階で数値を出し、極端に低いところが着手点です。段階を特定せずに施策を打つと、原因と関係のない改善に工数を使うことになります。

流入はあるのに問い合わせがありません。

料金ページの有無とフォームの項目数を確認してください。BtoBでは金額が分からないと社内で検討を始められず、検討ページに到達しません。またフォームの項目が10個以上あると、到達しても入力されずに離脱します。この2つで大きく変わることが多くあります。

問い合わせのハードルが高いようです。

問い合わせ以外の入口を用意してください。検討初期の層は、いきなり問い合わせません。資料ダウンロード、相談だけの窓口、ウェビナー申込といった軽い接点を作ると、その層を捉えられます。そこから育成して問い合わせにつなげる形が現実的です。

件数は増えたのに商談になりません。

検討度の低い層を集めている可能性があります。狙っているキーワードが「◯◯とは」のような情報収集段階の語に偏っていないか、配布している資料が用語集のような初期段階向けのものに偏っていないかを確認してください。比較・料金・事例といった検討度の高い切り口を増やすと、質が変わります。