更新日：2026年8月16日
EC・小売事業者へのBtoBマーケティングとは、ネットショップや実店舗を運営する企業を顧客として、システム・物流・広告・商品などを提供する企業の集客活動のことです。
この業界の特徴は繁忙期がはっきりしていることと、数字で判断されることです。
売上・利益率・在庫回転といった指標が日常的に使われるため、効果を数字で示せるかが決め手になります。
繁忙期を避ける
| 時期 | 状況 | 接触の適否 |
|---|---|---|
| 年末〜年始 | 最繁忙 | 不適 |
| 大型セール期間 | 繁忙 | 不適 |
| 決算期 | — | 時期による |
| 繁忙期の直後 | 振り返りと改善の検討 | 最適 |
| 閑散期 | 検討の余裕がある | 適 |
| 新年度・期初 | 予算が動く | 適 |
繁忙期直後が最も適したタイミングです。課題が明確になっており、次の繁忙期までに改善したいと考えています。
意思決定の特徴
| 特徴 | 影響 |
|---|---|
| 決裁が速いことがある | 小〜中規模では経営者が直接判断 |
| 数字で判断する | 効果を数値で示す必要がある |
| 費用対効果に厳しい | 利益率が明確なため |
| スピードを重視 | — |
| 実際に使えるかを見る | デモ、トライアルが有効 |
| 他社の導入状況を気にする | — |
「効果を数字で示せるか」が最大の分かれ目です。抽象的な提案は通りません。
示すべき数字
| 指標 | 示し方の例 |
|---|---|
| 売上への影響 | 「CV率が◯%向上、月商換算で◯万円」 |
| コスト削減 | 「梱包作業が1件あたり◯分短縮」 |
| 作業時間 | 「受注処理が日次◯時間から◯時間へ」 |
| 在庫 | 「欠品率が◯%改善」 |
| 広告効率 | 「ROASが◯%改善」 |
| 人員 | 「繁忙期の増員を◯名削減」 |
「月商換算でいくらか」に変換すると伝わります。率だけでは規模感が掴めません。
Webでの接点
| 狙う語 | 検討度 | 例 |
|---|---|---|
| 課題 × 手段 | 高い | 「受注処理 自動化」 |
| ツール比較 | 高い | 「◯◯カート 比較」 |
| 費用 | 高い | 「◯◯システム 費用」 |
| 連携 | 高い | 「◯◯ 連携 方法」 |
| 数値の相場 | 中 | 「EC CV率 平均」 |
| 一般語 | 低い | 「EC 運営」 |
「連携」に関する語は検討度が高くなります。既存のシステムと繋げられるかが、導入可否を左右するためです。
サイトに載せるべき情報
| 情報 | なぜ必要か |
|---|---|
| 対応できる規模（月商・件数） | 適合の判断 |
| 連携できるシステムの一覧 | 最も確認される |
| 導入実績（業種・規模別） | — |
| 効果の数値 | — |
| 費用（従量か定額か） | 売上規模で変わるため |
| 導入までの期間 | 繁忙期前に間に合うか |
| 繁忙期のサポート体制 | — |
| 試せるか | デモ、トライアル |
「連携できるシステムの一覧」は必ず載せてください。既存の環境で使えるかが最初の確認事項です。
実績の示し方
| 示し方 | 有効性 |
|---|---|
| 同規模の事例 | 高い |
| 同業種の事例 | 高い |
| 数値での変化 | 最も高い |
| 導入社数 | 中 |
| 有名企業の名前 | 中（規模が違うと参考にならない） |
| 連携実績 | 高い |
大手企業の事例だけを並べても、中小のEC事業者には響きません。自社と近い規模の事例が必要です。
接触の設計
| 手段 | 適性 | 注意 |
|---|---|---|
| 検索 | 高い | 課題が明確なため調べる |
| 比較サイト | 高い | — |
| 展示会（EC関連） | 高い | — |
| 既存顧客からの紹介 | 高い | 事業者間の交流がある |
| メール | 中 | 繁忙期は開かれない |
| 電話 | 中 | — |
| SNS | 中 | 経営者が使っていることがある |
繁忙期のメールは開かれません。配信のタイミングを業界の繁閑に合わせてください。
まとめ
- 繁忙期直後が最も適した接触タイミング
- 小〜中規模では決裁が速いことがある
- 効果を数字で示せるかが最大の分かれ目
- 率だけでなく月商換算で示す
- 連携できるシステムの一覧を必ず載せる
- 大手の事例だけでは中小には響かない
- 繁忙期のメール配信は避ける
よくある質問
EC事業者への接触はいつがよいですか？
繁忙期の直後が最適です。年末年始や大型セールの直後は、課題が明確になっており、次の繁忙期までに改善したいと考えているタイミングです。逆に繁忙期の最中は、メールも開かれず電話にも出てもらえません。
提案で何を示せばよいですか？
効果を数字で示してください。この業界は売上・利益率・在庫回転といった指標が日常的に使われるため、抽象的な提案は通りません。「CV率が◯%向上、月商換算で◯万円」のように、率だけでなく金額に換算して示すと規模感が伝わります。
サイトに何を載せるべきですか？
連携できるシステムの一覧を必ず載せてください。既存のカートシステム、在庫管理、会計ソフトと繋げられるかが、導入可否を左右する最初の確認事項です。あわせて対応できる規模（月商・件数）、同規模の導入実績、費用、導入までの期間を明記してください。
大手企業の導入実績は有効ですか？
規模が違うと参考にされにくくなります。月商数億円の企業の事例を、月商数百万円の事業者が見ても「うちとは違う」と判断されます。自社が狙う規模帯に近い事例を用意してください。1件もない場合は、業種や課題が近い事例を、規模を明記したうえで示してください。
