更新日：2026年8月16日
顧客の言葉を訴求に使うとは、実際の顧客が語った受注理由や評価を、そのままの表現でサイトや資料に反映することです。
自社で考えた訴求より、顧客が実際に言った言葉のほうが刺さります。
同じ立場の読者にとって、それは他人事ではないからです。
なぜ顧客の言葉が効くか
| 理由 | 内容 |
|---|---|
| 同じ立場の言葉 | 自分と重ねられる |
| 具体的 | 抽象的な表現にならない |
| 社内で使われている言葉 | 検索される語と一致することがある |
| 第三者の評価 | 自社の主張ではない |
| 想定していなかった価値 | 自社が気づいていない点 |
「想定していなかった価値」が最も重要です。自社が売りだと思っている点と、顧客が評価している点は、しばしば違います。
集める場面
| 場面 | 聞くこと |
|---|---|
| 受注直後 | 「決め手は何でしたか」 |
| 導入から3か月 | 「何が変わりましたか」 |
| 事例取材 | — |
| 定期面談 | 「どういう場面で助かっていますか」 |
| アンケート | — |
| 更新時 | 「継続を決めた理由は」 |
「受注直後」に聞いてください。時間が経つと、なぜ選んだかを本人も忘れます。
使える言葉の条件
| 条件 | 良い例 | 悪い例 |
|---|---|---|
| 具体的 | 「リスト作成が週5時間から30分に」 | 「効率化されました」 |
| 場面がある | 「上司に説明する資料が作りやすい」 | 「便利です」 |
| 数字がある | — | — |
| 本人の言葉 | — | こちらで整えすぎた表現 |
| 同じ立場に伝わる | — | — |
「便利です」「効率化されました」は使えません。具体化するまで深掘りしてください。
どこに使うか
| 場所 | 使い方 |
|---|---|
| トップページ | 受注理由を訴求の中心に |
| サービスページ | 機能の説明に添える |
| 導入事例 | — |
| 資料 | — |
| 営業トーク | 「他のお客様からは◯◯と言われます」 |
| 広告 | — |
| 記事 | — |
営業トークでも使えます。「他のお客様からは◯◯という声をいただきます」は、自社の主張より受け入れられます。
掲載時の許諾
| 掲載の形 | 必要な許諾 |
|---|---|
| 社名・氏名あり | 本人と会社の許諾（書面またはメール） |
| 社名なし、業種・規模のみ | 許諾を得るのが安全 |
| 完全に匿名 | —（ただし内容から特定されないか確認） |
| 発言の引用 | 内容の確認 |
| 写真 | 別途許諾 |
許諾は書面またはメールで残してください。口頭のみだと、後から食い違うことがあります。
言葉を整えるときの範囲
| やってよい | やってはいけない |
|---|---|
| 「えー」「あの」を削る | 意味を変える |
| 言い直しを整理する | 言っていないことを追加 |
| 文法の誤りを直す | 数字を盛る |
| 長い発言を要約（確認を取る） | — |
| — | 都合の悪い部分だけ削って印象を変える |
整えた内容は必ず本人に確認してもらってください。意図と違う形で公開されると、関係を損ないます。
自社の想定とのずれを見る
| 状況 | 示していること | 対応 |
|---|---|---|
| 想定していた点が評価されている | 訴求が合っている | 継続 |
| 別の点が評価されている | 訴求がずれている | 訴求を変える |
| 複数の顧客が同じ点を挙げる | それが本当の価値 | 中心に据える |
| 自社が売りにしている点が挙がらない | — | 見直す |
「自社が売りにしている点が受注理由に挙がらない」場合、訴求を変えるべきです。
まとめ
- 自社で考えた訴求より顧客の言葉が刺さる
- 受注直後に「決め手は何でしたか」と聞く
- 「便利です」は使えない。具体化するまで深掘りする
- 営業トークでも使える
- 許諾は書面またはメールで残す
- 整えた内容は本人に確認してもらう
- 自社の想定とのずれを見る
よくある質問
顧客の言葉はどう集めればよいですか？
受注直後に「決め手は何でしたか」と聞いてください。時間が経つと、なぜ選んだかを本人も忘れます。加えて導入から3か月後に「何が変わりましたか」、更新時に「継続を決めた理由は」と聞くと、段階ごとの評価が集まります。
どんな言葉が使えますか？
具体的で、場面があり、数字があるものです。「便利です」「効率化されました」は抽象的で使えません。「リスト作成が週5時間から30分になった」「上司に説明する資料が作りやすい」のように、具体化するまで深掘りしてください。
掲載には許諾が必要ですか？
社名や氏名を出す場合は必須です。書面またはメールで残してください。社名を伏せて業種・規模のみの場合も、許諾を得るのが安全です。あわせて、発言を整えた場合は、その内容を本人に確認してもらってください。意図と違う形で公開されると関係を損ないます。
顧客が評価している点が、自社の想定と違います。
訴求を変えるべき合図です。自社が売りだと思っている点と、顧客が実際に評価している点は、しばしば違います。複数の顧客が同じ点を挙げているなら、それが本当の価値です。トップページやサービスページの訴求を、その言葉に寄せてください。
