更新日：2026年8月16日
商談への同席とは、営業担当以外の人が商談に加わり、専門的な説明や意思決定の支援を行うことです。
同席は工数がかかりますが、決まりやすくなる場面があります。
誰を、どの場面で連れて行くかで効果が変わります。
同席が有効な場面
| 場面 | 連れて行く人 | 理由 |
|---|---|---|
| 技術的な確認が多い | 技術担当 | その場で答えられる |
| 大型・重要な案件 | 上長 | 決裁の意思を示す |
| 既存顧客への横展開 | 既に使っている担当者 | 最も説得力がある |
| 導入後の運用が論点 | カスタマーサクセス | — |
| セキュリティが論点 | 情報システム担当 | — |
| 新人の育成 | 先輩 | — |
| — | — | — |
「既に使っている顧客の担当者」の同席が最も効きます。社内の人が語る内容は、売り手の説明より説得力があります。
同席が不要な場面
| 場面 | 理由 |
|---|---|
| 初回のヒアリング | 聞くだけなら1人で足りる |
| 小規模な案件 | 工数に見合わない |
| 論点が明確で1人で答えられる | — |
| 相手が1人 | 人数差が威圧になる |
| — | — |
相手が1人のところに3人で行かないでください。人数差が威圧的に感じられます。
役割分担
| 役割 | 担当 | やること |
|---|---|---|
| 進行 | 営業 | 全体の流れ、時間管理 |
| ヒアリング | 営業 | — |
| 技術的な説明 | 技術担当 | 聞かれたことに答える |
| 意思決定の表明 | 上長 | 価格、条件の判断 |
| 記録 | 誰か1人 | — |
| — | — | — |
事前に役割を決めてください。決めていないと、同席者が話しすぎたり、逆に何も話さなかったりします。
事前の打ち合わせ
| 共有すること | 内容 |
|---|---|
| 相手の情報 | 企業、担当者、これまでの経緯 |
| 今日のゴール | 何を決めたいか |
| 聞くべきこと | — |
| 想定される質問 | — |
| 役割分担 | 誰が何を話すか |
| 答えられないことの扱い | 持ち帰る |
| 時間配分 | — |
10分の事前打ち合わせで、商談の質が変わります。これを省くと、同席者が状況を把握しないまま話し始めます。
避けるべき進め方
| やり方 | なぜ問題か |
|---|---|
| 同席者が話しすぎる | 営業の進行が崩れる |
| 社内で意見が食い違う | 相手が不安になる |
| 答えられないことを推測で答える | 後で問題になる |
| 人数が多すぎる | 威圧的 |
| 同席者が黙ったまま | — |
| 事前打ち合わせをしない | — |
その場で社内の意見が食い違うと、相手は不安になります。事前に認識を揃えてください。
上長の同席
| 効果 | 内容 |
|---|---|
| 決裁の意思が伝わる | 会社として取り組む姿勢 |
| その場で条件を判断できる | 価格、納期 |
| 相手の決裁者も出やすくなる | — |
| — | ただし毎回は不要 |
相手の決裁者が出る場に、こちらも上長が出ると釣り合います。
既存顧客の同席
| 場面 | 進め方 |
|---|---|
| 既存顧客の別部署 | 担当者経由で依頼 |
| 紹介先 | — |
| 同業への紹介 | — |
| — | 必ず担当者の許諾を得る |
既存顧客に同席を依頼するときは、必ず本人の許諾を得てください。負担にならない範囲で依頼することも重要です。
オンラインでの同席
| 注意 | 内容 |
|---|---|
| 話す順番を決める | 声が重なる |
| 画面共有の担当を決める | — |
| 同席者を紹介する | 冒頭で |
| チャットで社内連絡 | その場で相談できる |
| — | 対面より同席のコストが低い |
オンラインは移動がないため、同席のコストが低くなります。必要な場面では積極的に使ってください。
まとめ
- 同席が最も効くのは既に使っている顧客の担当者
- 相手が1人のところに3人で行かない
- 事前に役割を決める
- 10分の事前打ち合わせで質が変わる
- その場で社内の意見が食い違わないようにする
- 既存顧客への依頼は必ず許諾を得る
- オンラインは同席のコストが低い
よくある質問
誰を同席させると効果がありますか？
既に使っている顧客の担当者が最も効きます。既存顧客の別部署への横展開や、紹介先への提案で、社内の人が「これで助かっている」と語る内容は、売り手の説明より説得力があります。ただし本人の許諾を必ず得て、負担にならない範囲で依頼してください。
上長を同席させるべきですか？
大型案件や、相手の決裁者が出る場では有効です。会社として取り組む姿勢が伝わり、価格や納期をその場で判断できます。ただし毎回連れて行く必要はありません。相手が担当者1人の場に上長を含む3人で行くと、人数差が威圧的に感じられます。
同席で気をつけることは何ですか？
事前に役割を決めることと、社内で意見が食い違わないようにすることです。10分の事前打ち合わせで、相手の情報、今日のゴール、誰が何を話すかを共有してください。これを省くと、同席者が状況を把握しないまま話し始めたり、その場で認識のずれが露呈したりします。
オンライン商談でも同席させるべきですか？
移動がないぶん、コストが低いため積極的に使えます。ただし声が重なりやすいため、話す順番と画面共有の担当を事前に決めてください。冒頭で同席者を紹介し、その場で社内相談が必要な場合はチャットを使うと、進行を止めずに済みます。
