更新日：2026年8月16日
年度替わりの対応とは、顧客側の予算・体制・担当者が変わる時期に合わせて、接触と確認を行うことです。
この時期は予算が動き、担当者が変わり、優先順位が変わります。
商機でもあり、既存顧客を失うリスクでもあります。
この時期に起きること
| 変化 | 影響 |
|---|---|
| 新年度の予算が確定する | 投資の判断が動く |
| 担当者が異動する | 関係がリセットされる |
| 決裁者が変わる | — |
| 組織が再編される | — |
| 優先順位が変わる | 止まっていた案件が動く／逆も |
| 前年度の予算消化 | 駆け込みの発注 |
| 契約の更新時期が集中する | — |
「担当者の異動」が既存顧客を失う最大の要因です。推進していた担当者がいなくなると、更新時に切られることがあります。
既存顧客への対応
| やること | 時期 | 狙い |
|---|---|---|
| 担当者の変更を確認する | 期初 | 関係の維持 |
| 後任に改めて説明する | 変更が分かり次第 | — |
| 成果を数字で示す | 期末〜期初 | 継続の判断材料 |
| 次期の計画を聞く | 期初 | 拡大の機会 |
| 更新時期を確認する | — | — |
| 利用者を増やす提案 | 期初 | 1人依存を避ける |
「後任への説明」を必ず行ってください。後任は経緯を知らず、費用だけが見えている状態です。
見込み客への対応
| 状態 | 対応 | 時期 |
|---|---|---|
| 予算がないと言われていた | 再接触 | 期初 |
| 時期尚早と言われていた | — | — |
| 止まっていた商談 | 状況を確認 | 期初 |
| 失注した相手 | — | — |
| — | 「新年度のご計画はいかがですか」 | — |
「予算がない」で止まっていた相手に、期初は再接触の理由があります。
駆け込み需要への対応
| 状況 | 対応 |
|---|---|
| 期末に予算消化の相談 | 即座に対応 |
| 短納期の要求 | 対応可否を早く回答 |
| 見積の急ぎ | — |
| — | この時期は対応の速さが決め手 |
期末の駆け込みは、対応の速さで決まります。見積が翌日出せるかどうかで結果が変わります。
自社側でやること
| やること | 時期 |
|---|---|
| 年間の振り返り | 期末 |
| 次期の目標と計画 | 期末〜期初 |
| 予算の確保 | — |
| 体制の見直し | — |
| 資料・実績の数字を更新 | 期初 |
| サイトの情報を更新 | 期初 |
| 価格改定があれば通知 | 3〜6か月前 |
「実績の数字を更新」を忘れないでください。「導入◯社」が前年度のままだと、成長していないように見えます。
この時期の接触の仕方
| 場面 | 切り口 |
|---|---|
| 既存顧客 | 「新年度のご計画についてお伺いしたく」 |
| 止まっていた商談 | 「新年度の予算はいかがでしたか」 |
| 失注先 | 「その後の状況はいかがですか」 |
| 休眠リード | 「新年度に向けて◯◯の資料をご用意しました」 |
| — | 時期を理由にすると自然 |
年度替わりは、接触の自然な理由になります。不自然な追客にならずに済みます。
注意すること
| 注意 | 内容 |
|---|---|
| 期末は多忙 | 提案のタイミングを外す |
| 異動の時期は連絡がつきにくい | — |
| 決裁者の交代 | 改めて説明が必要 |
| 前任の合意が引き継がれない | — |
| 契約更新の見落とし | 自動更新の期限管理 |
「前任の合意が引き継がれない」ことがあります。口頭の約束は、担当者が変わると消えます。
まとめ
- この時期は予算・担当者・優先順位が変わる
- 担当者の異動が既存顧客を失う最大の要因
- 後任への説明を必ず行う
- 「予算がない」で止まっていた相手に期初は再接触の理由がある
- 期末の駆け込みは対応の速さで決まる
- 実績の数字を更新する
- 年度替わりは接触の自然な理由になる
よくある質問
年度替わりに何をすべきですか？
既存顧客の担当者変更の確認と、止まっていた案件への再接触です。担当者が異動すると関係がリセットされ、後任は経緯を知らないまま費用だけを見ることになります。あわせて「予算がない」で止まっていた見込み客には、新年度の予算について確認する自然な理由ができます。
既存顧客を失わないためには？
担当者の変更を早く把握し、後任に改めて説明してください。推進していた担当者がいなくなると、更新時に切られることがあります。あわせて、成果を数字で示し、利用者を増やす提案をしてください。利用者が1人だけの状態は、その人の異動で終わります。
この時期の接触は嫌がられませんか？
年度替わりは接触の自然な理由になります。「新年度のご計画についてお伺いしたく」という切り口は、不自然な追客になりません。ただし期末は相手も多忙なため、提案のタイミングは期初に寄せてください。
期末の駆け込み案件にはどう対応すべきですか？
速さがすべてです。予算消化の相談は期限が決まっており、見積が翌日出せるかどうかで結果が変わります。対応可否も含めて、早く回答してください。対応できない場合も、早く伝えるほうが相手にとって助かります。
