マーケティングコラム セグメンテーションとは？切り口の決め方とBtoBでの実務

更新日：2026年8月16日

セグメンテーションとは、市場や顧客を共通の性質ごとにグループへ分けることです。全員に同じ訴求をするのではなく、分けたグループごとに内容を変えることで、限られた予算を効果の高いところへ集中させられます。

STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）の最初の工程にあたり、ここでの切り口を誤ると後の工程がすべてずれます。

この記事では BtoB で実際に使える切り口と、その決め方を説明します。

STPにおける位置づけ

順番が重要です。分けてから選ぶので、分け方が粗いと選びようがなく、細かすぎると1グループの規模が小さくなりすぎます。

BtoBで使える切り口

BtoC の教科書では「年齢・性別・年収」といった切り口が挙がりますが、BtoB では意味を持ちません。実務で効くのは下の3つ、つまり課題・検討段階・接点です。

切り口を決める基準

どの切り口が有効かは、次の3点で判断します。

2つ目が最も詰まりやすい点です。「成長意欲が高い企業」という切り口は理屈では有効でも、手元のデータからは判別できません。判別できる切り口に置き換える必要があります。

切りすぎない

セグメントを細かくするほど訴求は的確になりますが、運用が破綻します。

目安は3〜5です。それ以上に分けたい場合は、メール文面のように一部だけを差し替える形にして、作るものの総量を抑えてください。

配信への落とし込み

分けたセグメントは、実際の配信やコンテンツに反映して初めて意味を持ちます。

grip space では、資料請求の有無やサイトの閲覧履歴をもとにセグメントを作れるため、「料金ページを見たが問い合わせていない企業」のような、行動に基づく分け方ができます。

まとめ

• セグメンテーションは顧客を性質ごとに分ける工程。STPの最初にあたる
• BtoBでは課題・検討段階・自社との接点が実務的な切り口
• 「反応が変わる・識別できる・規模がある」の3点で切り口を選ぶ
• 数は3〜5に留める。細かく分けても運用できない

よくある質問

セグメンテーションとターゲティングの違いは何ですか？

セグメンテーションは市場を性質ごとにグループへ分ける工程、ターゲティングはその中からどのグループを狙うかを選ぶ工程です。分けてから選ぶ順序になります。

BtoBではどの切り口が有効ですか？

業種・企業規模に加えて、抱える課題・検討段階・自社との接点が実務的です。BtoCで使う年齢や性別といった切り口は意味を持ちません。

セグメントはいくつに分ければよいですか？

3〜5が目安です。細かく分けるほど訴求は的確になりますが、その数だけコンテンツを作る必要があり運用が破綻します。それ以上分けたい場合は、メール文面の一部だけを差し替える形にしてください。

切り口を決めるときの基準はありますか？

「グループごとに反応が変わるか」「そのグループを識別できるか」「十分な規模があるか」の3点で判断してください。特に2つ目が重要で、理屈では有効でも手元のデータで判別できない切り口は使えません。