マーケティングコラム マーケティングファネルとは？3つの型と、BtoBでの使い分け

更新日：2026年8月16日

マーケティングファネルとは、顧客が認知から購入に至るまでに人数が絞り込まれていく様子を、漏斗（ファネル）の形で表したものです。上から下へ進むほど人数が減るため、どの段階で最も落ちているかを見つけて手を打つために使います。

近年は購入後の紹介や口コミまで含めた形も使われており、用途によって使う型が変わります。

この記事では3つの型と、BtoB での使い方を説明します。

3つの型

BtoB でまず使うのはパーチェスファネルです。ただし紹介からの受注が多い business では、インフルエンス側も併せて見る必要があります。

BtoBのファネルと指標

各段階の数と、次段階への転換率の両方を記録してください。数だけを見ると、母数が増えただけなのか効率が上がったのかが区別できません。

どこが詰まっているか特定する

段階ごとの転換率を並べると、ボトルネックが見えます。

この例では資料請求から商談化への転換が弱点です。受注率は高いので、商談さえ作れれば決まる商材だと分かります。

この場合に打つべきは広告の追加ではありません。資料請求後のフォローを強化するほうが、同じ費用で受注が増えます。

よくある誤解

3つ目が BtoB 固有の論点です。担当者は比較段階でも、決裁者はまだ認知段階、ということが普通に起こります。企業単位と担当者単位、両方で見る必要があります。

ファネルを詰まらせないために

grip space では、サイト訪問から資料請求、商談化までを同じ画面で追えるため、どの段階で何件落ちているかを月次で確認できます。

まとめ

• ファネルは認知から購入までの絞り込みを表した図
• パーチェス・インフルエンス・ダブルの3類型がある
• 各段階の件数と転換率の両方を記録する
• 転換率が低い段階を特定してから施策を決める

よくある質問

マーケティングファネルにはどんな種類がありますか？

認知から購入までを表すパーチェスファネル、購入後の紹介や口コミを表すインフルエンスファネル、両者をつないだダブルファネルの3つが代表的です。BtoBではまずパーチェスファネルを使います。

各段階では何を測ればよいですか？

件数と、次の段階への転換率の両方です。件数だけを見ると母数が増えただけなのか効率が上がったのかを区別できません。

上の段階（認知）を増やせば受注も増えますか？

転換率が低い段階があると、増やした分の多くが無駄になります。まずどの段階の転換率が低いかを特定し、そこを改善してから流入を増やすほうが効率的です。

BtoBでファネルを使うときの注意点は？

1社の中で複数の関係者が別々の段階にいることです。担当者は比較段階でも決裁者は認知段階、という状況が普通に起こるため、企業単位と担当者単位の両方で見る必要があります。