更新日：2026年8月10日
EFO でフォームの離脱を減らしても、獲得したリードがそのまま放置されていれば売上は変わりません。逆に MA を導入しても、フォームで人が落ちていれば流し込むリードが足りません。
この2つは本来セットで考えるものです。この記事では、MAとEFOを連携させると何が変わるのか、どう実装するのかを整理します。
MAとEFOはそれぞれ何をするものか
| EFO | MA | |
|---|---|---|
| 役割 | フォームの入力完了率を上げる | 獲得後のリードを育てて商談につなげる |
| 担当する範囲 | CVの直前 | CVの直後から |
| 主な機能 | 入力補助、リアルタイムのエラー表示、離脱防止、住所自動入力 | スコアリング、シナリオメール、行動履歴の記録、営業への通知 |
| 効果の出方 | 数週間で数字に出やすい | 数か月かけて効いてくる |
境目はフォームの送信ボタンです。ここを挟んで前と後ろに分かれているため、データが分断されやすいのがこの領域の課題になります。
連携すると何が変わるか
- 「料金ページを3回見てから問い合わせた」という履歴が、そのまま営業への引き継ぎ材料になる
- フォーム到達したのに送信しなかった人も、再訪時に把握できる
- MA側に情報が溜まっていれば、2回目以降は氏名・会社名を入力してもらう必要がない
- 項目が減るほど完了率は上がる。EFOの最大の打ち手は「項目を減らすこと」
- 資料請求の3日後に事例、7日後に導入の流れ、というシナリオを自動で開始できる
- 手作業だと必ず遅れる部分が、確実に実行される
- フォーム単位でCV数だけを見ていると「数は多いが商談にならないフォーム」に気づけない
- フォーム→商談→受注まで追えると、改善すべきフォームが特定できる
入力項目の設計
連携を前提にすると、フォームは短くできます。BtoBの問い合わせフォームで最低限必要なのは次の4つです。
| 項目 | 必須 | 理由 |
|---|---|---|
| 会社名 | 必須 | BtoBではこれが無いと何も始まらない |
| 氏名 | 必須 | 返信の宛名に必要 |
| メールアドレス | 必須 | MA側のリードのキーになる |
| 問い合わせ内容 | 任意 | 必須にすると離脱が増える。空でも受け付ける |
| 電話番号 | 任意 | 必須にすると「営業電話が来る」と警戒され落ちる |
| 役職・従業員数 | 不要 | MA側の行動履歴と企業データで補える |
フォーム改善の具体的なチェック項目はBtoBフォーム改善 15のチェックポイントにまとめています。
実装の3方式と選び方
方式1：MA付属のフォームをそのまま使う
最も確実です。送信データがそのままMAに入るため、連携作業が発生しません。デザインの自由度が制約になる場合がありますが、多くのツールはCSSで調整できます。迷ったらこれです。
方式2：既存フォームにタグを入れて連携する
すでにあるフォームを使い続けたい場合。JavaScriptのタグを設置し、送信時にMAへデータを渡します。実装は数時間〜数日。注意点は、送信完了ページが無いフォーム（Ajax送信）だと計測タイミングの設計が要ることです。
方式3：APIで連携する
自社システムのフォームや、会員登録と一体になっている場合。サーバー側からMAのAPIを呼びます。自由度は最も高い一方、開発と保守のコストがかかります。
- フォームを作り直せる → 方式1
- フォームは変えたくない、デザインを維持したい → 方式2
- 会員登録や基幹システムと絡む → 方式3
連携でつまずきやすい点
- 同じ人が別リードとして重複登録される：メールアドレスをキーに名寄せする設定を、最初に必ず確認してください
- テスト送信が本番データに混ざる：社内ドメインを除外する設定を先に入れます
- 自動返信メールが二重に届く：フォーム側とMA側の両方から出ていないか確認します
- 迷惑送信対策で正規のCVまで弾く：厳しくしすぎると本来のCVが減ります。導入後1週間はエラー率を確認してください
- 個人情報の扱い：同意文言の掲示と、MA側に保存される項目の把握を忘れずに
まとめ
- EFOはCVの直前、MAはCVの直後を担当する。分断させない
- 連携すると入力項目を減らせて、完了率がさらに上がる
- 実装はMA付属フォームが最も確実。既存フォームを残すならタグ方式
- 名寄せ・テストデータ除外・二重返信の3点は、最初に確認する
それぞれの基礎はEFOとは？とマーケティングオートメーションとはで解説しています。
よくある質問
MAとEFOはどちらから導入すべきですか？
サイトへの流入がすでにあり、フォーム到達数に対して送信数が少ない場合はEFOが先です。逆に、CVは取れているが商談につながっていない場合はMAが先になります。判断の材料は「フォームに到達した人のうち何%が送信しているか」で、7割を下回っているならフォーム側に伸びしろがあります。
入力項目は何個までに抑えるべきですか？
BtoBの問い合わせフォームなら4〜5項目が目安です。会社名・氏名・メールアドレスを必須、問い合わせ内容と電話番号を任意にする構成が一般的です。役職や従業員数は、MA側の行動履歴や企業データで補えるため、フォームで聞く必要はありません。
既存のフォームを残したまま連携できますか？
できます。JavaScriptのタグを設置して送信時にMAへデータを渡す方式が一般的で、実装は数時間から数日程度です。ただしAjax送信で完了ページが無いフォームの場合は、どのタイミングでデータを送るかの設計が必要になります。
連携するとフォームの表示速度は落ちませんか？
非同期で読み込む実装であれば体感できるほどの影響は出ません。ただし、EFO・MA・広告・アクセス解析のタグを無計画に積み重ねると遅くなります。導入後にページ速度を1度計測し、不要なタグを整理してください。
grip space は、フォームの作成・入力補助・離脱防止から、獲得後のシナリオメール配信までを1つの画面で行えます。フォームとMAが別々で連携に困っている場合も、お気軽にご相談ください。
