更新日：2026年8月16日
ステップメールとは、資料請求や申し込みといった起点から数えた経過日数に応じて、あらかじめ用意したメールを順番に自動配信する仕組みです。全員に同じ日時へ一斉送信するメルマガと違い、一人ひとり別のタイミングで届きます。
検討期間が長い BtoB では、問い合わせを待つ間に関係を保つ手段として使われます。
この記事ではシナリオの作り方と、配信間隔の決め方を説明します。
メルマガとの違い
| ステップメール | メルマガ | |
|---|---|---|
| 配信の起点 | 個人の行動（資料請求など） | 配信日時 |
| 届くタイミング | 人によって違う | 全員同じ |
| 内容 | あらかじめ用意した固定の順序 | その都度作る |
| 目的 | 検討度合いを引き上げる | 関係の維持、情報提供 |
| 作成の手間 | 初回だけ大きい | 毎回かかる |
大きな利点は一度作れば動き続けることです。毎月の配信作業が不要になり、資料請求が入るたびに自動でフォローが始まります。
シナリオの作り方
作る順序は「ゴール→段階→内容」です。
| 順序 | 決めること | 例 |
|---|---|---|
| 1 | ゴールを決める | 商談の打診を受けてもらう |
| 2 | 起点を決める | ホワイトペーパーのダウンロード |
| 3 | 段階を分ける | 課題の整理→解決策→事例→比較→打診 |
| 4 | 各回の内容を決める | 1通ごとに1テーマ |
| 5 | 間隔を決める | 下記参照 |
よくある失敗が、1通目からいきなり商談を打診することです。資料をダウンロードした段階では情報収集中であることが多く、売り込みが早すぎると配信停止されます。
配信間隔の決め方
間隔は「短すぎるとしつこい、長すぎると忘れられる」の間を取ります。BtoB での標準的な組み方です。
| 通 | タイミング | 内容 |
|---|---|---|
| 1通目 | 当日（自動返信） | 資料のダウンロードリンク、お礼 |
| 2通目 | 3日後 | 資料の補足、関連する課題の整理 |
| 3通目 | 1週間後 | 同じ課題を解決した事例 |
| 4通目 | 2週間後 | 他社との比較、選び方の観点 |
| 5通目 | 1か月後 | 個別相談・デモの案内 |
前半は短く、後半は長くするのが基本です。関心が高いうちに接触し、時間が経つほど間隔を空けてしつこさを避けます。
効果が出ないときの見直し
| 症状 | 疑うところ | 対処 |
|---|---|---|
| 開封率が低い | 件名 | 1通目の件名を変える。差出人名を個人名にする |
| 1通目で止まる | 期待とのずれ | 資料の内容と2通目の話題がつながっているか |
| 途中で配信停止 | 売り込みが早い | 商談の打診を後ろにずらす |
| 最後まで読まれるが反応なし | 出口がない | 各通に明確な次の行動を書く |
| そもそも起点が少ない | 入口の問題 | 資料自体の見直し、導線の改善 |
最後の項目は見落とされがちです。ステップメールは起点となる行動が発生しないと動きません。月に数件しか資料請求がないなら、まず入口を増やすほうが先です。
配信を止める条件
シナリオの途中で相手の状況が変わったら、配信を止める必要があります。
- 商談が設定された：営業からの個別連絡に切り替える
- 受注した：既存顧客向けの案内に切り替える
- 失注した：長期のフォローに切り替える
- 配信停止された：即時に全配信を停止する
とくに1つ目は事故になりやすい箇所です。商談が進んでいるのに「はじめまして」のメールが届くと、管理していない印象を与えます。営業側の記録と連動させてください。
まとめ
- ステップメールは行動を起点に、経過日数で自動配信する仕組み
- ゴール→起点→段階→内容→間隔の順に設計する
- 前半は短く、後半は長い間隔にする
- 商談化や受注の際は配信を止める仕組みを併せて用意する
grip space では、資料請求やフォーム送信を起点にシナリオを組み、商談化した相手を配信対象から自動で外せます。シーケンスメールとはもあわせてご覧ください。
よくある質問
ステップメールとメルマガの違いは何ですか？
ステップメールは資料請求などの行動を起点に、経過日数に応じて一人ひとり別のタイミングで届きます。メルマガは配信日時を決めて全員に同じ内容を一斉送信します。
何通くらい用意すればよいですか？
BtoBでは5通程度が標準です。当日・3日後・1週間後・2週間後・1か月後という間隔で、課題整理から事例、比較、個別相談の案内へと進める構成が扱いやすい形です。
1通目から商談を打診してもよいですか？
避けてください。資料をダウンロードした段階では情報収集中であることが多く、売り込みが早すぎると配信停止されます。商談の打診は4〜5通目に置いてください。
商談中の相手にもステップメールが届いてしまいます。
配信を止める条件を設定してください。商談設定、受注、失注、配信停止の4つは必ず停止条件に含めます。商談が進んでいるのに初回向けのメールが届くと、管理していない印象を与えます。
