案件を「進行中」「保留」だけで管理していると、何件あるかは分かっても、どこで詰まっているかが分かりません。
段階を定義して並べると、詰まりが見えます。
目次
営業の手作業を減らす方法は、フォーム営業ツール フォーム営業 by grip space のページでご紹介しています。 フォーム営業 by grip space を見る
段階は、相手の状態で定義する
よくある失敗は、自社の作業で段階を切ることです。「提案書作成中」は自社の都合で、相手の検討状況とは関係ありません。
| よくない（自社都合） | よい（相手の状態） |
|---|---|
| 資料作成中 | 課題を共有できた |
| 提案済み | 提案内容に合意した |
| 見積提出済み | 予算の確保が始まった |
| 社内確認中 | 決裁者が承認した |
相手の状態で切ると、次に何をすべきかが決まります。
段階は少なくする
段階が多いほど入力が面倒になり、更新されなくなります。4〜6段階を目安にします。
更新されないパイプラインは、無いのと同じです。
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フォーム営業 by grip space を見る滞留を見つける
- 各段階に何件あるか（偏りが詰まりの場所）
- 各段階に平均何日いるか（長い段階が問題）
- 30日以上動いていない案件（実質止まっている）
「止まっている案件を認める」ことが、いちばん難しく、いちばん効きます。確度の低い案件を抱え続けると、予測が狂います。
確度を数字にする
段階ごとに受注率の実績を出すと、パイプライン全体から着地の見込みが計算できます。
最初は感覚で置いて構いません。実績が溜まったら、実際の受注率で置き換えます。
まとめ
- 段階は、自社の作業ではなく相手の状態で定義する
- 段階は4〜6個に絞る
- 件数・滞留日数・動いていない案件を見る
- 段階ごとの受注率から、着地を見込む
この記事で触れたツールの比較データSFAの比較表
