商談パイプラインの作り方｜段階の定義と、滞留の見方

案件を「進行中」「保留」だけで管理していると、何件あるかは分かっても、どこで詰まっているかが分かりません。

段階を定義して並べると、詰まりが見えます。

営業の手作業を減らす方法は、フォーム営業ツールのページでご紹介しています。 フォーム営業の機能を見る

段階は、相手の状態で定義する

よくある失敗は、自社の作業で段階を切ることです。「提案書作成中」は自社の都合で、相手の検討状況とは関係ありません。

相手の状態で切ると、次に何をすべきかが決まります。

段階は少なくする

段階が多いほど入力が面倒になり、更新されなくなります。4〜6段階を目安にします。

更新されないパイプラインは、無いのと同じです。

滞留を見つける

• 各段階に何件あるか（偏りが詰まりの場所）
• 各段階に平均何日いるか（長い段階が問題）
• 30日以上動いていない案件（実質止まっている）

「止まっている案件を認める」ことが、いちばん難しく、いちばん効きます。確度の低い案件を抱え続けると、予測が狂います。

確度を数字にする

段階ごとに受注率の実績を出すと、パイプライン全体から着地の見込みが計算できます。

最初は感覚で置いて構いません。実績が溜まったら、実際の受注率で置き換えます。

まとめ

• 段階は、自社の作業ではなく相手の状態で定義する
• 段階は4〜6個に絞る
• 件数・滞留日数・動いていない案件を見る
• 段階ごとの受注率から、着地を見込む