BtoB では、話している相手が決裁者とは限りません。担当者が社内で説明し、承認を得る必要があります。
つまり、担当者が社内で使える材料を渡せるかどうかが分かれ目です。
目次
営業の手作業を減らす方法は、フォーム営業ツールのページでご紹介しています。 フォーム営業の機能を見る
決裁者が見るのは3点
| 観点 | 答えるべきこと |
|---|---|
| 金額に見合うか | 費用と、得られる効果の見込み |
| リスクは何か | 失敗したときの影響、解約の条件 |
| なぜ今なのか | 先送りした場合に起きること |
機能の詳細は、決裁者の関心事ではありません。担当者が判断済みだという前提で見ます。
担当者に渡す材料
- 1枚にまとまった要約（金額・効果・期間）
- 導入までのスケジュール
- 他社の事例（同業・同規模だと通りやすい）
- セキュリティや契約条件の説明
- 想定される質問と回答
担当者は社内で「代理で説明する人」です。その人が説明しやすい形にするのが、こちらの仕事です。
リスト作成から送信まで、手作業のままですか
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フォーム営業の機能を見る止まる理由を先に聞く
「社内で検討します」と言われたら、何が論点になりそうかを具体的に聞きます。
- 誰が承認するのか
- いつの会議にかけるのか
- 過去に似た稟議で止まった理由はあるか
- 比較対象として何が挙がるか
聞けていないまま待つと、理由が分からないまま失注します。
まとめ
- 決裁者が見るのは、金額・リスク・タイミング
- 担当者が社内で説明できる材料を渡す
- 1枚の要約と、想定質問への回答が効く
- 論点と承認プロセスを先に聞いておく
