BtoB の商材は、1回の訪問で決まることがほとんどありません。社内で相談し、他社と比較し、日を改めて戻ってきます。
つまり、再訪問してもらえるかどうかが成果を分けます。
目次
サイトに来ている企業を実名で知る方法は、アクセス解析機能のページでご紹介しています。 アクセス解析の機能を見る
初回訪問で決まらないのが普通
検討には複数の人が関わり、稟議も要ります。初回に問い合わせがないのは、失敗ではありません。問題は、そのまま忘れられることです。
戻ってくる理由をつくる
- 資料をダウンロードしてもらい、メールで接点を残す
- メールマガジンで、検討に役立つ内容を送り続ける
- 事例や比較表など、あとで見返したくなる情報を置く
- 広告で、一度来た人に再度接触する
何も渡さずに帰されると、戻る理由がありません。最低でも「あとで見返せるもの」を渡します。
どの企業がサイトに来ているか、見えていますか
IPアドレスから来訪企業を実名で特定し、業種・規模・閲覧ページまで記録します。問い合わせに至らなかった訪問も営業リストとして使えます。
アクセス解析の機能を見る再訪問を検知して動く
再訪問は、検討が再開した合図です。grip space の アクセス解析 は IP アドレスから企業を特定するので、問い合わせが無くても再訪問に気づけます。
- 前回から日が空いて、また来ている
- 前回は見なかった料金ページを見ている
- 同じ会社の別の人らしき動きがある
このタイミングで連絡すると、話が通じやすくなります。
まとめ
- BtoB の検討は複数回の訪問を前提にする
- 初回で何も渡さないと、戻る理由が無くなる
- 再訪問は検討再開の合図として使える
- 企業単位で再訪問を検知できると、営業の初動が早くなる
