反響営業と新規開拓｜どちらにどれだけ配分するか

問い合わせに対応する営業（反響営業）と、こちらから接触する営業（新規開拓）。どちらが優れているかではなく、配分の問題です。

判断の材料を整理します。

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性質が違う

反響営業だけだと、件数が読めません。目標に足りないとき、打つ手が無くなります。

配分の決め方

• 必要な商談数を決める
• 反響で見込める件数を、過去の実績から出す
• 足りない分を、新規開拓の目標にする
• 新規開拓の成約率から、必要な接触数を逆算する

「足りない分を新規で埋める」という順序にすると、配分が数字で決まります。

両方をつなげる

完全に分ける必要はありません。新規開拓で接触した相手が、後日サイトに来ることがあります。そのタイミングを捉えると、反響に近い状態で話せます。

grip space では、送信後に相手企業がサイトへ来たかどうかを確認できます。

担当を分けるか

同じ人が両方やると、楽なほう（反響）に流れます。人数に余裕があるなら分けたほうが、新規開拓の量が安定します。

まとめ

• 反響は成約率が高いが、件数を制御できない
• 必要な商談数から逆算して、新規開拓の量を決める
• 新規開拓の相手の再訪問を捉えると、反響に近づく
• 同じ人が兼務すると、新規開拓が後回しになりやすい