更新日：2026年8月16日
リード獲得（リードジェネレーション）とは、自社の商品やサービスに関心を持つ可能性のある企業・担当者の連絡先を得る活動です。BtoBでは名刺やフォーム入力を通じて連絡先を取得し、その後の商談化に向けた出発点になります。
手法によって単価も、立ち上がりの早さも、集まるリードの質も違います。1つに絞るより、性質の違う手法を組み合わせるのが基本です。
この記事では主な手法を比較し、選び方を説明します。
手法の一覧と比較
| 手法 | 単価の目安 | 立ち上がり | 質 | 継続性 |
|---|---|---|---|---|
| リスティング広告 | 5,000〜3万円 | 早い（数日） | 中 | 費用を止めると止まる |
| SEO・コラム | 長期的に低下 | 遅い（半年〜） | 高い | 資産になる |
| ホワイトペーパー | 3,000〜1.5万円 | 中（1か月） | 中〜高 | 継続する |
| 展示会 | 1〜3万円 | 当日 | 中 | 単発 |
| ウェビナー | 5,000〜2万円 | 中（2週間） | 高い | 繰り返せる |
| フォーム営業 | 1,000〜5,000円 | 早い（数日） | 低〜中 | 継続する |
| テレアポ | 1.5〜3万円 | 早い | 中 | 人員に依存 |
| 紹介 | ほぼ0円 | — | 非常に高い | 再現性が低い |
単価は商材と業界で大きく変わるため、あくまで桁感の目安として見てください。
質と量のトレードオフ
安く大量に集まる手法ほど、商談化率は下がる傾向があります。
| 手法 | リード単価 | 商談化率 | 商談CPA（試算） |
|---|---|---|---|
| フォーム営業 | 3,000円 | 5% | 6万円 |
| リスティング広告 | 1万円 | 15% | 6.7万円 |
| ウェビナー | 1万円 | 30% | 3.3万円 |
| 紹介 | — | 60% | — |
リード単価だけを見るとフォーム営業が安く見えますが、商談 CPA で比べると差は縮まります。手法を比較するときは、リード単価ではなく商談 CPA か受注 CPA で並べてください。
組み合わせ方
性質の違う手法を組み合わせると、弱点を補えます。
| 組み合わせ | 狙い |
|---|---|
| 広告 ＋ SEO | 短期の獲得と、長期の資産形成を両立する |
| ホワイトペーパー ＋ ステップメール | 獲得後の育成まで自動化する |
| 展示会 ＋ フォロー配信 | その場で決まらない相手を取りこぼさない |
| ウェビナー ＋ 個別相談 | 質の高いリードを商談へつなぐ |
とくに2つ目は重要です。獲得したリードを放置すると、単価がいくら安くても意味がありません。ステップメールとはもあわせてご覧ください。
自社に合う手法の選び方
| 状況 | 向いている手法 | 理由 |
|---|---|---|
| すぐ商談が必要 | 広告、フォーム営業、テレアポ | 立ち上がりが早い |
| 予算が限られる | SEO、ホワイトペーパー | 費用が積み上がりにくい |
| 商材の説明に時間が要る | ウェビナー、展示会 | 対話できる |
| ニッチな業界 | フォーム営業、展示会 | 対象を狙い撃ちできる |
| 既存顧客が多い | 紹介、既存への追加提案 | 最も効率がよい |
見落とされがちなのが最後です。新規獲得より既存顧客からの拡大のほうが単価は圧倒的に安く、まずここを確認してから新規に予算を割くほうが合理的です。
獲得後を設計してから始める
リードを集める前に、次の4点を決めておいてください。
- 誰が対応するか：獲得しても対応者がいなければ放置される
- いつまでに対応するか：翌営業日中が目安。時間が経つほど接触率は落ちる
- どう振り分けるか：すぐ商談に進む先と、育成に回す先の基準
- どこに記録するか：担当者のメールに埋もれない場所
grip space では、フォームからの問い合わせが企業情報と紐づいて記録され、対応状況まで同じ画面で追えます。
まとめ
- リード獲得は見込み顧客の連絡先を得る活動
- 手法ごとに単価・立ち上がり・質が異なる
- 比較はリード単価ではなく商談CPAで行う
- 獲得後の対応体制を決めてから始める
よくある質問
BtoBのリード獲得単価はどのくらいですか？
手法によって幅があります。フォーム営業で1,000〜5,000円、リスティング広告で5,000〜3万円、展示会で1〜3万円が目安です。ただし商材と業界で大きく変わるため、桁感として捉えてください。
どの手法が一番効率的ですか？
リード単価だけでは判断できません。安く集まる手法ほど商談化率が下がる傾向があるため、商談CPA（広告費 ÷ 商談数）で比較してください。順位が変わることがあります。
すぐにリードが必要な場合はどうすればよいですか？
広告、フォーム営業、テレアポが立ち上がりの早い手法です。数日で動き出せます。SEOやコンテンツは半年以上かかるため、短期の穴埋めには使えません。
リードを集めても商談になりません。
獲得後の体制に原因があることが多いです。誰がいつまでに対応するか、どう振り分けるかを決めてください。対応が翌営業日を過ぎると接触率は大きく落ちます。
